Как разговаривать с инвестором

Posted by workscan on in Форекс и биржа

Как разговаривать с инвестором

Как общаться с инвесторами?

24.10.2011

В случае если вашему бизнесу необходимы деньги, а у вас их нет, то вам прямой путь в объятия инвестора. Тут основное – верно реализовать ему собственный бизнес, чтобы он заинтересовался и денег дал. Дабы договориться с инвестором, нужно хорошо понимать его интересы, наблюдать на компанию его глазами и ни за что не сказать, что средства вам необходимы уже день назад.

Сейчас решается будущее многих бизнесов. Зазевался, расслабился – и вот уже твоих клиентов обсуживают соперники, а итоговая строка расходов и доходов рисует унылый «минус». Но в случае если взглянуть на происходящее иначе, то как раз сейчас раскрываются большие возможности для захвата доли на существующих рынках, и для освоения новых ниш.

Стратегии выживания не хватает, дабы сохранить бизнес в бурные времена. В долговременной возможности побеждают компании, ухитрившиеся сохранить курс на развитие.

Финансы – кровь бизнеса, и для его развития деньги легко нужны. В «дистрофичные годы» редкий бизнес денежно избыточен и внутренних ресурсов на развитие уже не достаточно.

Дабы обойти соперников, нужны внешние источники финансирования, и предприниматели оглядываются около в отыскивании «чудесного родника», что даст нужные ресурсы и не разорит процентами.

Рассчитывать на стремительную отдачу на инвестиции Сейчас не следует, а банки сейчас редко имеют долговременные недорогие ресурсы. Вот и выходит, что рассчитывать на банковский капитал не приходится…

Кроме внешних препятствий, затрудняющих долговое финансирование роста, смогут быть и внутренние факторы бизнеса: отсутствие обеспечения, отсроченный источник возврата инвестиций… Быть может, предприниматель ищет не только деньги, но и надежных партнеров.

Тогда остаются прямые инвестиции. И дабы знать, как отыскать инвестора и как в последующем выстраивать с ним отношения, предпринимателю направляться начать с главного: понимания мотивов инвестора.

Инвесторы: такие различные!

Всех инвесторов по их способу и интересам ведения инвестиционного бизнеса возможно поделить на три группы: стратегические инвесторы, денежные и опытные. Последние в упрощенном понимании – посредники между инвесторами владельцами и – бизнесом капитала (такими, к примеру, как страховые компании и пенсионные фонды). На развитых рынках опытные инвесторы трудятся в форме инвестиционных фондов, инвестиционных банков и агентов.

В отечественном деловом пространстве опытные инвесторы фактически не представлены, но в случае если вам повезет вступить с ними в переговоры, то возможно ориентироваться на модель взаимоотношений, сходную с той, которую строят с денежным инвестором.

Как ясно из заглавия, денежный инвестор ориентируется в основном на экономические показатели бизнеса. Диапазон инвестиционных предпочтений данной категории капиталистов весьма широк, чаще они смогут сообщить, в какие конкретно бизнесы они не инвестируют , чем перечислят, кого конкретно ищут. Для денежного инвестора основное – высокая норма дохода на капитал.

При таких требованиях задавать еще и отраслевую принадлежность бизнеса не приходится.

Кстати, денежный инвестор редко вычисляет себя компетентным в управлении бизнесом, в который направляет деньги, исходя из этого не претендует на стопроцентный контроль над предприятием. Долю в бизнесе (от блокирующего до контрольного пакета) инвестор закрепит за собой в обязательном порядке, но сохранит в структуре собственности и долю существующих обладателей.

Позднее инвестор реализует собственную долю (новому инвестору либо начальному обладателю – о вариантах направляться договориться заблаговременно) и получит на этом. Вторая часть дохода инвестора – барыши на капитал, каковые будут ему начислены за период владения долей бизнеса.

В отличие от денежного, стратегический инвестор может не обращать внимания на убытки в бизнесе, к которому проявляет интерес (он знает, как сделать его прибыльным). Отраслевая принадлежность бизнеса – вот основной критерий его выбора.

Стратегический инвестор участвует лишь в том бизнесе, в котором сам разбирается от «А» до «Я». Он и будет им управлять (по крайней мере, на стратегическом уровне), в то время, когда приобретёт его, так сообщить, с потрохами. Стратегический инвестор очень редко сохраняет за прошлым хозяином хоть какую-то долю.

Менеджмент предприятия чаще кроме этого всецело изменяется.

Итак, если вы не планируете продажу бизнеса, ваш вариант – денежный инвестор.

Посмотрите на бизнес глазами инвестора

Что же это значит – сказать с инвестором на его языке? Само собой разумеется, речь заходит не о том, дабы овладеть родным языком зарубежного партнера. Дабы договориться с инвестором, нужно хорошо понимать его интересы.

Необходимо осознавать, в каком виде и какая информация о вашем бизнесе нужна инвестору для принятия ответа, и дать ему эти сведенья.

То, что сейчас мешает вам представить бизнес в эргономичном, привычном для инвестора ракурсе – это ваша приверженность бизнесу. Он знаком и дорог вам, вы отдали ему годы собственного времени и много душевных сил и как никто второй заинтересованы в его процветании. Но сейчас вам нужно посмотреть на собственный детище как бы отстраненно и непредвзято.

Задайте себе вопросы:

— Положил бы я сам требуемую сумму денег, если бы не был в этом бизнесе изначально?

— Так ли оптимален данный бизнес, дабы обеспечивать мне возврат капитала?

— Какие конкретно гарантии предлагает мне данный бизнес?

— Смогу ли я защищать собственные интересы, не присутствуя в этом бизнесе каждый день?

— Кто будет моими партнерами?

Ясные и обоснованные, а не притянутые либо формальные ответы на эти вопросы окажут помощь вам сформулировать инвестиционное предложение, с которым инвестор точно захочет познакомиться поближе.

Быть может, деньги на развитие – не единственное, для чего вы готовы на расширение партнерства?

А что еще смогут дать бизнесу инвесторы?

Умные деньги

Тот, кто получил достаточно, дабы вкладывать деньги во что-то еще (равно как и тот, кому доверяют собственный капитал в управление другие люди) имеет необыкновенный (в большинстве случаев, дорогостоящий) опыт вложений. Это разносторонний опыт, основанный не только на историях успеха, но и на уроках утрат. Ориентация денежного инвестора на довольно высокую доходность инвестиций происходит не от жадности, а от необходимости покрыть утраты в проектах,

каковые «прогорят». знания и Этот опыт – бесценны, и сейчас, при условии, что вы договоритесь, он послужит и вашему бизнесу.

Создатель, пожалуй, лучшей книги о рисковых инвестициях «Венчурный бизнес: новые подходы» Кэтрин Кемпбелл пишет: «Венчурные деньги через чур дороги, дабы относиться к ним легко как к наличности. Венчурный капиталист, если он на своем месте, делится собственной видением и мудростью будущего, основанными на его богатом опыте, и делается главным элементом в развитии компании. Это принципиально важно для построения действенного партнерства… Не смотря на то, что «глупые деньги», быть может, владеют некоторыми преимуществами, разрешая вам функционировать по собственному усмотрению в хорошие времена, готовься к тому, что они скоро поменяют собственный обличье, в то время, когда что-нибудь отправится не так (а это простое дело для начинающей компании). «Глупые деньги», вероятнее, оправдают собственный наименование на протяжении кризиса».

Об инвестициях довольно часто говорят: «Деньги обожают тишину». Вместе с тем возможно заявить, что бизнес не обожает паники. Отношения, выстроенные лишь на деньгах, весьма скоро закончатся, в то время, когда что-то отправится не так.

Стремительная же откачка капитала может «сдуть» любой бизнес.

Жокей либо лошадь

направляться не забывать, что инвесторы неизменно (неизменно!) имеют выбор. Те из них, кто занимается прямыми инвестициями профессионально (а не от случая к случаю), просматривают 50 – 100 предложений на одно профинансированное. Имеете возможность не сомневаться, что наиболее значимые параметры выбора при таком строгом отборе – отнюдь не доход на инвестиции.

А что же еще?

В первую очередь, инвестор ориентируется на деловые качества, опыт в бизнесе и, в случае если возможно так сообщить, чистоплотность собственного будущего партнера по бизнесу. Ваше желание поведать об удачах ясно, но инвестора, как ни парадоксально, больше заинтересует рассказ о том, как вы справлялись с кризисными обстановками (за одного битого двух небитых дают!).

Мысль может оказаться ошибочной, любой бизнес-проект реализуется в динамичном окружении, и инвестор должен быть уверен, что предприниматель (совместно со своей командой!) способен совладать с трудностями и придумать что-то еще.

Чего желает инвестор

Вот небольшой, основанный на опыте настоящих инвестиций перечень пожеланий (мотивов) инвестора:

— Приобретать высокую доходность при минимизации риска и дополнительных издержек;

— Обеспечить юридические обеспечения собственных прав (в т. ч. право наследования);

— Обеспечить высокую прозрачность вложений;

— Планировать финансовые потоки (в обе стороны);

— Знать, осознавать и оценивать дешёвые альтернативы по параметрам доходности, риска, обеспечений прав и дополнительных издержек;

— Экономить собственный время (в большинстве случаев, весьма дорогое);

— Обеспечить управление активами с высокой эффективностью и в его (инвестора) заинтересованностях;

— Применить знания и свой опыт;

— Повысить собственную грамотность в вопросах инвестирования и им сопутствующих, взять опыт и дополнительные знания;

— Взять уважение и признание;

— Этапности в отношениях (инвестор предпочитает доверять неспешно).

Ну а чего же не желает инвестор (кроме фиксации убытков на инвестиции, само собой разумеется)?

Вот пара ориентиров, каковые разрешат избежать распространенных неточностей в отношениях с инвестором.

Что безотлагательно – то никому не требуется. Эту фразу часто повторял мой сотрудник Виктор Качанов, в то время, когда мы с ним, трудясь в инвестиционной компании, виделись каждый день с несколькими инициаторами бизнес-проектов либо обладателями действующих бизнесов. И это «кредо» помогало нам «отстроиться» от заманчивых на первый взгляд, но неизменно «стремных» предложений, решения по которым необходимо было принять «день назад».

Настройтесь на долгие «ухаживания». Инвестор приходит в бизнес на три, пять, в противном случае и семь лет – неужто он начнёт торопиться с ответом? Бизнес, что гибнет без пополнения «оборотки», либо проект, основанный на удовлетворении разовой, но весьма актуальной потребности, пожалуй, и в действительности никому не нужен.

Не окупаемость, а реинвестирование и рост бизнеса. До сих пор главным критерием экономической эффективности инвестиций считается доход на инвестиции, тогда как денежный инвестор ориентируется на рост цены бизнеса, долю в котором он сейчас берет дешевле, чем рассчитывает реализовать позднее. Как вырастет цена бизнеса?

Я не отыскал этого ни в одном из сотен просмотренных мною бизнес-замыслов, и неизменно нам приходилось самим «догадываться» о том, как вырастет капитализация компании.

Не экономия, а оправданная потребность в ресурсах. Достучаться до инвестора – это не «попросить» как возможно меньше, а обосновать настоящую, оправданную потребность в инвестиционных ресурсах. Поиск объекта инвестиций – хлопотное дело.

Чем дальше заходят предпринимателя и отношения инвестора во время «снюхивания», тем больше накладных затрат несет инвестор (особенно затратен процесс due diligence – проверка добропорядочности партнеров с привлечением юристов, других консультантов и аудиторов). И чем больше капитал, тем сложнее его разместить. Инвестор не склонен размениваться по мелочам.

Кстати, в случае если цена вашего бизнеса в его теперешнем состоянии ощутимо меньше обоснованной потребности в инвестициях, это еще не означает, что договориться с новым инвестором на базе перераспределении собственности запрещено, либо что вы в обязательном порядке дадите ему львиную долю собственности в предприятии. Разглядите варианты комбинированных инвестиций.

Инвестиционное соглашение с инвестором может предусматривать как прямые инвестиции (деньги, направляемые в уставный фонд предприятия в обмен на долю), так и заемный капитал (обязательство инвестора направить на развитие дополнительные деньги, каковые должны быть возвращены по определенному графику. Чаще на эти средства начисляется процент за пользование. Это пара усложняет модель взаимоотношений (сейчас инвестор выступает и как кредитор, а эти роли тяжело сочетать в одном лице и не смешивать), но расширяет поле для маневра.

Виктор Степанов

Е-xecutive.ru

Рубрика: Бизнес, личностный рост

«Передай Господу дела твои, и предприятия твои совершатся.» (Пр.16:3)

юруслуги в городе Улан-Удэ по тел. 695-695, квалифицированная юридическая консультация юриста Улан-Удэ Республики Бурятия, правовой анализ, замечательная защита в суде, защита прав граждан, защита прав предпринимателей! Где бы Вы не пребывали ОБРАЩАЙТЕСЬ! Мы поможем Вам!

Patriot-2004@bk.ru — качественные юридические консультации по всей России! Подробнее

Источник: verhneudinsk.ru

Мастер класс «Эффективный питч перед инвестором»

Важное на сайте:

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам: