(акции со понижением цены на товар, рекламные акции в магазинах)
Я руковожу отделом продаж в большой пивоваренной компании. Разработка, проведение и согласование акций — это обязательный атрибут моей работы, поскольку управление ставит моему отделу высокие замыслы, и выполнить их без акций не представляется вероятным. Исходя из этого довольно часто использую всевозможные маркетинговые (рекламные) акции в магазинах, направленные на конечного потребителя, другими словами на розничного клиента: понижение цены, приобрети N кол-во и возьми что-то безвозмездно, акции с подарком, продажа подарочных упаковок.
Давайте поболтаем о ценовых акциях для товаров повседневного спроса (FMSG). в то время, когда и как их запускать, и что нужно учитывать, дабы не израсходовать впустую деньги и время.
Ценовая акция (акция со понижением цены в магазине) — это временное понижение цены на товар либо услугу с целью повышения либо удержания количества продаж, спасение от избытков товара. Другие цели, такие как привлечение внимания, повышение доли рынка, повышение дистрибьюции не являются конечными, это методы повышения продаж товара либо увеличения цены компании. В данной статье мы обсудим акции направленные на конечного потребителя, цель которых повышение либо удержание количества продаж (в случае если спрос падает либо активизировались соперники).
В то время, когда необходимо задуматься о ценовой акции? Как выяснить, необходимо ли вам проводить ценовую акцию, и в какое время ее начать? Ценовая акция — это дополнительная мера, которая может оказать помощь расширить краткосрочно продажи товара. Но не следует рассчитывать на продажи лишь при помощи ценовых акций. Перед тем как тратить деньги на акции вам необходимо поставить работу с ассортиментом, клиентской базой, товарными запасами и т.д.
Так как эти действия приводят к получению главного количества продаж. Это как «база», обеспечив которую вы уже имеете возможность искать дополнительные методы для повышения продаж, к примеру ценовые акции. Если вы начнете проводить ценовые акции не выстроив собственные бизнес-процессы (к примеру, достаточный товарный запас), то в то время, когда увеличиться спрос на ваш товар, у вас его просто не хватит.
Эффективность таковой акции будет отрицательной и репутация ваша будет сломана. Обрисую коротко «базисный» уровень бизнеса, не достигнув которого не целесообразно переходить на «упражнения» с ценовыми акциями:
1) Отлаженная совокупность дистрибьюции. У Вас удовлетворительный уровень дистрибьюции (а также ассортимента вашего продукта). Это снабжает доступ в торговые фирмы города.
2) Отсутствие недостатка товара. В случае если товар пользуется большим спросом и недостаток неизбежен, то цену поднимают, а не снижают.
3) Покрытие торговых точек особым оборудованием (при продаж через холодильники, витрины и т.д.) имеет удовлетворительный уровень. Это формирует благоприятные условия для продаж. Если вы реализовываете пиво, то сперва необходимо охладить его, поскольку это окажет помощь реализовывать его больше.
4) У вас укомплектован штат работников. Проведение акций требует дополнительного времени, и у вас должны быть рабочие руки.
5) Отсутствие неприятностей, каковые мешают продажам (нехорошая доставка, просроченная дебиторская задолженность и т.д.). Эти неприятности, в большинстве случаев, приводят к тому, что товара нет в магазинах, и ответ лишь этих неприятностей даст прирост продаж. Категорически не советую запускать акции на не отлаженном сервисе, вы лишь углубите ваш конфликт с вашими партнерами (торговыми точками).
Итак, у вас имеется все вышеперечисленное, но вам (либо управлению) мало тех продаж, каковые у вас имеется либо вы рискуете их утратить из-за ценовых акций соперников. Тогда переходим к следующему вопросу: «На какой товар имеет суть делать ценовую акцию?»
Выбор товара для ценовой акции. Обстановка, при которой имеет суть проводить ценовую акцию, в то время, когда прямой соперник стоит дешевле либо так же (вероятно также проводит ценовые акции). Либо в то время, когда Ваш товар в том ценовом сегменте, в котором Вы его реализовываете, стоит дороже главной массы соперников. В случае если Ваш товар самый недорогой в собственном сегменте, то ценовую акцию проводить не требуется, поразмыслите над второй механикой (презент за приобретение, к примеру).
Грубо говоря, необходимо дабы было против кого бороться сниженной ценой. Выбор товара для ценовой акции возможно следующим:
1) Ходовой товар. Если Вы реализовываете ассортимент продукции, товар должен быть достаточно ходовым. К примеру, если вы получаете 5% на данном товаре, совершите акцию и увеличите продажи на 100%, это даст вам дополнительно лишь 5% от дохода.
В случае если же вы получаете на товаре 20-40% от всего дохода, то прирост от акции будет значительным.
2) Ваш товар, что не есть прямым соперником второму вашему же товару. В противном случае вы получите прирост одного товара за счет другого собственного же.
3)
Избыточный товар — товар, запас которого у вас намного больше, чем вы сможете реализовать при простых условиях.
Достаточный товарный запас. Особенное внимание необходимо выделить достаточному товарному запасу в магазине либо у вас на складе, либо достаточному количеству рабочих рук, в случае, если Вы предоставляете скидку на услугу. Т.е. вы должны быть готовы реализовать либо сделать больше не меньше чем на 100%.
По моему опыту приросты по успешным ценовым акциям смогут составить и 500-900% на время акции. Печальный опыт — в то время, когда через одну ценовую акцию в гипермаркете мы реализовали целый недельный муниципальный запас товара. Так, прирост продаж в гипермаркете всецело перечеркнулся недпродажей всего города товара по обычной цене на протяжении семи дней. В обязательном порядке учтите, что при завершении акции продажи возвратиться к простому уровню.
Тем более, что клиенты, вероятнее переключаться на второе ценовое предложение, поскольку на данный момент ценовые акции стали «нормой судьбы».
Размер скидки на товар. Сейчас давайте разберемся с размером скидки. Скидка должна быть такая, дабы на полке товар стоил не меньше чем на 10% дешевле соперника. Наряду с этим отличие между ветхой и новой ценой возможно в пределах 10-35%. Это воспринимается нормально клиентами. К скидке меньше 10% клиенты нечувствительны, к скидке больше 35-40% странны.
С позиций эффективности ценовой акции, затраты на акцию (а также на рекламные материалы) не должны быть больше дополнительной прибыли, взятой в следствии увеличенных продаж. Любой сам определяет это соотношение. Я, к примеру, считаю успешной ценовую акцию с расходами и 100% приростом продаж не более чем 30% от взятой дополнительной прибыли.
Визуальная представленнность ценовой акции (мерчендайзинг, выкладка товара, афиши в ТТ). Это следующий ход, что вам нужно спланировать, потому, что на выкладку товара (масштабную дополнительную выкладку) и оформление рекламными материалами значительно чаще нужен бюджет. Привлечь интерес к товару нужно, т.к. в случае если клиент не заметит данные о проводимой акции и не осознает собственную пользу, то и не приобретёт акционный товар. Внешнее оформление акции в обязательном порядке должно включать:
1) Сам продукт. Его должно быть больше, чем в большинстве случаев. В случае если это магазин, то увеличенное количество единиц (фейсингов) на полке и, идеально, в случае если имеется кроме главного дополнительное место продаж (к примеру, выставленный раздельно паллет).
2) Рядом с продуктом должна быть информация о том, что проходит акция. В обязательном порядке указана ветхая цена, после этого зачеркнута и написана новая цена за единицу товара. Таковой акционный ценник должен быть большим и броского цвета.
Фундаментальный принцип оформления акционного ценника — дабы кроме того бабушке было ясно.
В случае если, Вы размещаете внешнюю рекламу, к примеру, ролики по ТВ либо радио, то она обязана в обязательном порядке содержать данные о месте и времени проведения акции, наименовании продукта и о цене (ветхой и новой).
Время проведения ценовой акции от 2 до 4 недель. Если вы запускаете акцию скоро (проходите все нужные этапы по техническому запуску и согласованиям), то имеете возможность разглядывать вариант «цена выходного дня», т.е. понижение цены на субботу — воскресенье, в случае если пик приобретений Вашего товара приходится на эти дни. Устанавливать низкую цену на срок, более чем 4 семь дней страшно тем, что при завершении акции клиент не захочет брать Ваш товар по прошлой цене, т.к. будет принимать опущенную цену как «обычную» цена товара.
Неточности и риски, при запуске ценовых акций:
1) Отсутствие товара в месте продаж, т.к. товарный запас не вычислен либо своевременно не доставлен.
2) Через чур сильное понижение цены, при котором товар может уйти в ценовой сегмент ниже собственного. Клиенты позже смогут не захотеть брать товар по простой цене.
3) Через чур продолжительное понижение цены (больше 4 недель), по окончании которого клиенты смогут не захотеть брать товар по ветхой цене.
4) Непонятные рекламные материалы. В случае если на листовке либо ценнике что-то неясно, клиент скорее не будет брать (так как просто не осознает, что же от него требуется), чем решиться на приобретение.
5) Акции на новинки либо новый сорт, второй количество. Клиент еще не привык к простой цене, и если вы запустите новинку сходу с ценовой акции, то при завершении акции продажи по простой цене будут ниже, чем имели возможность бы быть. И клиент кроме того не оценит собственную пользу, поскольку это новинка и ему просто не с чем сравнивать.
Учитывая все этапы и избегая неточностей, Вы сможете запустить действенную ценовую акцию. Удачи Вам!
Дополнительно по теме:
Источник: www.pro-reklamu.ru
Организация и проведение промо акции. Рекламное агентство полного цикла.
Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам:
-
Кто скупает валюту в россии
Россияне ринулись скупать валюту среда, 16 декабря 2015 года, 15:35 | Валюта | Просмотров: 573 Источник: РБК За октябрь 2015 года россияне приобрели и…
-
Где зарегистрирована брокерская компания телетрейд
Компания nsfx была основана и зарегистрирована на Мальте в 2012 году умелыми .Ни при каких обстоятельствах не связывайтесь с компанией Телетрейд либо как…
-
В каких странах доллары являются главной валютой?
10 апреля 2014 В то время, когда в конце XVIII на территории американского континента показалось новая страна – США, в качестве национальной валюты в том…
-
Как пополнить вебмани через телефон: способы
Пополнение кошелька совокупности Webmoney при помощи телефона на сегодня есть одним из самых популярных способов внесения денег в совокупность….