Как кредитному брокеру заключить договор с банком

Posted by workscan on in Форекс и биржа

Как кредитному брокеру заключить договор с банком

Наталья Баранчикова: Специалисты:

Татьяна Волкова, помощник начотдела розничного кредитования МЕТКОМБАНКа

Татьяна Данилова, директор ИА «БанкИнформСервис»

Андрей Золотухин, глава ВУЗ-банка

Антон Лаптев, начотдела кредитования частных клиентов екатеринбургского филиала Росбанка

Константин ЛачихинЮ, директор компании «КредитКонсалтинг»

Сергей Петелин, директор бюро кредитов «Капитал»

Александр Свистунов, помощник директора компании FMRconsulting

Антон Солодов, директор компании Finance Master

Павел Турков, председатель совета директоров компании «Кредитное бюро»

Вопросы:

какое количество кредитных брокеров трудится в Екатеринбурге

Как строятся отношения брокеров с банками

Чем посредники завлекают клиентов

В то время, когда банки будут платить брокерам за клиентов

Желающих получить на всплеске потребительского кредитования из года в год делается больше. Объявления «Поможем взять кредит» то и дело попадаются в бегущей газетах и строке. Юный рынок одолжений кредитного брокера скоро наполняется предложениями самого различного толка — от фрилансеров, готовых подделать справку о заработной, до денежных консультантов, разрабатывающих сложные схемы привлечения средств для фирм.

Кредитные брокеры (КБ) именуют собственный рынок «сломанным» — бессчётные мошенники показались на нем раньше честных игроков и успели подмочить репутацию последних в глазах банкиров, организовать неверное отношение к посредникам у клиентов. Компания «КредитКонсалтинг» вышла на казавшийся перспективным сегмент и столкнулась с неожиданной проблемой — в ответ на рекламу в офис потянулись люди, не имеющие никаких шансов взять заем честным методом. «Мы видели, что спрос имеется, но тогда еще не знали какой.

Население, обращаясь по рекламе к кредитному брокеру, ожидает, что тот сделает справку, пролоббирует интересы в банке, окажет помощь создать какую-то схему», — растолковывает директор компании КОНСТАНТИН ЛАЧИХИН. Полтора года назад ИФК «Еврогрин» кроме этого постаралась оказывать населению услуги кредитного брокера. Направление решили свернуть, о обстоятельствах в организации предпочитают не распространяться.

Именуют только основную — не было спроса.

Начальники компании «КредитКонсалтинг», но, не оставили идею — они сохраняют надежду отыскать собственную нишу на рынке как посредники между заёмщиками и банками. Остальные брокеры, не обращая внимания на все трудности, такого же мнения придерживаются рынок весьма перспективным.

Число кредитных брокеров растет

Бизнес КБ вправду нельзя назвать высокодоходным. Для обладателей компании «КредитКонсалтинг», трудящейся с осени 2005 г. направление до сих пор остается дотационным. Бюро кредитов «Капитал» выходило на окупаемость три месяца, притом что бизнес практически не требует инвестиций.

АНТОН СОЛОДОВ, директор Finance Master: «Это нересурсоемкий вид деятельности. Первый ресурс — отечественные взаимоотношения с банками, второй — сотрудники и технология, третий (и основной) — клиентская база». Иллюзия шальных денег завлекает на рынок массу желающих скоро получить — собрать базу данных по кредитным продуктам банков области возможно за две-три семь дней.

Но закрепиться на молодом рынке удается немногим. Старожилов до тех пор пока трое: «Кредитное бюро», «Росавттокредит» и Finance Master, да и тем в среднем по полтора года от роду.

Как утверждает АНТОН ЛАПТЕВ, начотдела кредитования частных клиентов екатеринбургского филиала Росбанка, в учреждение с предложением о сотрудничестве сейчас обращается по два-три новых брокера в неделю. «Любой человек может заявить: я брокер. На позапрошлой семь дней к нам приходили юные люди, уверявшие, что будут поставлять по 15-20 заявок в сутки. Но на вопрос, откуда вы заберёте такую клиентскую базу, они ответить не смогли», — вспоминает господин Лаптев.

на данный момент, по его расчетам, в городе трудится не меньше 15-20 брокеров, но только двое-трое из них — стабильно.

Эксперты не смогут назвать правильное число действующих игроков: компании скоро появляются и исчезают. Полгода назад Антон Солодов совершил собственное маркетинговое исследование и насчитал десять операторов. В их число не попали предприниматели, трудящиеся в одиночку. «В одном офисном строении на пр.

Ленина пребывали сходу три компании, практически приятель над втором. Мы кроме того назвали это место «домом кредитного брокера». Не удивлюсь, в случае если сейчас в том месте никого нет», — говорит господин Солодов.

ПАВЕЛ ТУРКОВ, председатель совета директоров компании «Кредитное бюро», предполагает, что сейчас на рынке трудится 10-15 организаций.

Банки осмотрительны в выборе кредитных посредников

Залог успеха кредитного брокера — налаженные взаимоотношения с банками и стабильный поток клиентов. Главная трудность — заслужить доверие первых и лояльность вторых.

Павел Турков: «Многие банки до тех пор пока думают над отечественными предложениями, сомневаются, потому, что на рынке много ненадежных организаций с нехорошей репутацией. Нам приходит обратная сообщение от кредитных учреждений — они начинают трудиться с теми либо иными брокерами и уже через месяц расторгают контракт».

Большая часть банкиров из сотрудничающих с брокерами отказываются афишировать собственные взаимоотношения, именуя эту тему скользкой и неоднозначной. С одной стороны, кредитные учреждения заинтересованы в клиентах, которых поставляют посредники, с другой — у них приводит к тревоге сложившееся вывод, что брокеры имеют преференции в банках.

ТАТЬЯНА ВОЛКОВА, помощник начотдела розничного кредитования МЕТКОМБАНКа: «Брокер для банка — это бесплатный канал распространения информации о продуктах, но одновременно с этим и дополнительный источник риска». Неприятность, согласно точки зрения Антона Лаптева, в том, что у банка и брокера различные цели: первый пытается снизить риски по кредиту, второй — добиться для клиента получения займа.

Начиная трудиться с посредником, банк волей-неволей раскрывает часть собственной технологии рассмотрения заявок на кредит. «В случае если клиент не подходит под требования, 80% брокеров ему не откажут, а посоветуют выходы из обстановки — где что подправить, попытаются так преподнести заявку, дабы кредит был выдан. Кое-какие по большому счету направляют в банк клиентов с заведомо недостоверными данными, подогнанными под требования кредитного учреждения», — говорит господин Лаптев.

И все же, не обращая внимания на риски, екатеринбургский филиал Росбанка трудится с посредниками (не смотря на то, что заемщиков, проходящих через них, контролируют с особенной тщательностью). На сайтах брокеров возможно отыскать кроме этого условия кредитов от «Северной казны», МЕТКОМБАНКа, банка «Сокровища Урала», Уральского банка Сберегательного банка России, банка «УРАЛСИБ», Уралфинпромбанка, СКБ-банка, МДМ-Банк-Урал и других кредитных учреждений области.

ВУЗ-банк отправляет данные об условиях собственных программ сходу нескольким брокерам. АНДРЕЙ ЗОЛОТУХИН, глава ВУЗ-банка: «Чем больше потенциальных клиентов определят о отечественных продуктах, тем лучше. Спрос на эти услуги велик, и банки не всегда за ним успевают, поскольку часто ограничены в ресурсах — точках продаж, дополнительных конторах, рекламных бюджетах».

В совершенстве клиент кредитного брокера приходит в банк один раз, дабы подписать соглашение и взять деньги. Павел Турков говорит, что «Кредитное бюро» трудится с большинством банков как раз по таковой схеме. Но часть кредитных учреждений пробуют подстраховаться: кроме того согласившись сотрудничать с брокерами, они настаивают на личном общении с заемщиком.

В МЕТКОМБАНКе посредникам лишь передают пакет документов и рекламные материалы, каковые нужно заполнить, дабы претендовать на кредит. Заявку в банк клиент обязан принести лично, по окончании ее рассмотрения ответ информируют и заемщику, и брокеру. Татьяна Волкова: «Принимать документы, не глядя на клиента, рискованно.

Личная встреча разрешает сверить паспортные эти, задать дополнительные вопросы».

Антон Солодов уверен в том, что схема работы банка с брокером зависит от принятой в учреждении разработки оценки кредитоспособности заемщика: «Имеется банки, каковые ни при каких обстоятельствах нам не дадут приносить им заявки. По большей части это те, кто выдает кредиты без залогов и поручителей. Для них поведение и внешность человека — очень важный параметр».

Самое сложное для брокера — заручиться помощью первых двух-трех банков. Как согласится Антон Солодов, ему удалось это сделать лишь благодаря хорошим личным отношениям: «Приходя к следующим, мы уже показывали перечень организаций, с которыми начали работату, как довод». Сейчас Finance Master тесно сотрудничает с десятью кредитными учреждениями, «Росавтокредит» — с девятью, «Кредитное бюро» и «Капитал» — с восемью.

На начальной стадии банки соглашаются бланки заявок и рекламные буклеты на кредиты, время от времени — принимать заполненные документы. Как будет развиваться сотрудничество с банком дальше, зависит от качества работы брокера.

Finance Master, утверждает господин Солодов, удалось за год установить хорошие отношения с партнерами, что уже на данный момент оказывает помощь решать многие вопросы стремительнее либо нестандартным методом: «Многие отечественные клиенты с доходами выше среднего обращаются с запросами, каковые не вписываются в рамки типовых программ. К примеру, в учреждении, где большая сумма кредита была ограничена 500 тыс. руб. мы брали ссуду на 4 миллионов рублей.».

Банки не спешат оформлять собственные отношения с брокерами на бумаге. МЕТКОМБАНК трудится с тремя, но ни с одним из них не заключил официального соглашения. СЕРГЕЙ ПЕТЕЛИН, директор бюро кредитов «Капитал»: «Мы подписали соглашения с двумя кредитными учреждениями — ВУЗ-банком и банком «УРАЛСИБ», с остальными договорились на словах».

В Finance Master подтвердили, что с большей частью банков-партнеров у бюро достигнуты устные соглашения. «Нам другого и не нужно, основное, дабы все проходило гладко, независимо от того, имеется бумага либо нет», — подытоживает Антон Солодов.

Брокеры уверенны, что в той либо другой форме с ними готовы сотрудничать все банки. Посредники сами не торопятся неограниченно наращивать число партнеров. Антон Солодов: «Мы выбрали для себя пул из десяти банков, каковые предлагают кредиты, подходящие отечественным клиентам. Этого достаточно, дабы выполнить любую потребность клиента».

Но компания продолжает мониторить рынок, отслеживать новые удачные предложения.

Брокеры ищут «качественных» клиентов

Первый вывод, к которому пришли операторы рынка, начав оказывать услуги гражданам: клиенты не готовы платить за простые консультации — им нужен итог. В «Кредитном бюро» данные о программах банков предоставляют безвозмездно. В «Капитале» берут за нее 500 руб. но, как утверждает Сергей Петелин, спрос на эту услугу минимален.

Finance Master в 2004 г. рассчитывал предложить клиентам консультации, каковые стоили бы 490 руб. а остальные продукты, такие как заполнение пакета документов, доставка их в банк, сделать сопутствующими. В итоге услуга трансформировалась — компания занимается лишь полным сопровождением клиента до момента получения кредита. Стоит это 3% от суммы займа. В «Капитале» полный комплекс обойдется в 1-10% в зависимости от вида и величины ссуды.

В «Кредитном бюро» берут фиксированную рабочую группу от 1,5 до 8 тыс. руб. Павел Турков: «У нас жёсткая позиция, что менеджеры делают одну и ту же работу — не имеет значения, берет человек 100 тыс. руб. либо 1 миллионов рублей. — значит, и стоить

услуга обязана одинаково».

За эти деньги брокер подберет для клиента подходящий продукт, растолкует, как заполнить заявку, отнесет ее в банк (или сходит вместе с заемщиком), проинструктирует, как вести себя, говоря с кредитным специалистом, при необходимости привезет в банк дополнительные документы, определит ответ и скажет о нем клиенту. Грубо говоря клиент приобретает данные, которую при жажде может сам собрать, обратившись в банки и поискав в сети.

Но брокеры настаивают: имеется сведения, каковые заемщик не сможет отыскать сам, и имеется кое-какие тонкости. Павел Турков: «В выборе банка масса нюансов: у одних клиентов прописка местная, у других нет, у одних заработная плат официальная, у других в конверте, у кого-то имеется поручители, у кого-то нет». Банки в большинстве случаев не растолковывают обстоятельств отказа в кредите, брокер, собрав базу таких отказов, может постараться.

Многие брокеры берут рабочую группу с клиента лишь при успехе — в случае если тот взял деньги. Исходя из этого они заинтересованы в стабильном потоке качественных заемщиков. Любой формирует данный поток по-своему. Большая часть, уверен Антон Солодов, « рынок»: собирают всех желающих, выдают им бланки заявок, не заботясь о том, имеется у клиента шанс взять кредит либо нет, и рассылают заполненные бумаги по банкам. По теории возможности кому-нибудь ссуду все равно дадут.

Логика несложная — чем больше заявок, тем больше шансов взять вознаграждение. «Дабы определить разработку работы брокера, спросите, сколько времени он тратит на то, дабы заключить соглашение», — рекомендует господин Солодов.

Finance Master фильтрует заемщиков — все заявки разглядывает личный внутренний кредитный комитет. Как раз такая разработка работы, уверен господин Солодов, разрешает добиться получения кредита в 98% случаев. Компания специализируется на работе с состоятельными людьми совершает упор на уровне сервиса. Антон Солодов: «Отечественные клиенты — люди и средний класс с доходом выше среднего. Это именно те, кто для банка — розовые и пушистые заемщики.

Единственное, что их завлекает в работе с кредитным брокером, — экономия личного времени и комфортные условия работы». Вторая несколько клиентов Finance Master — люди с нестандартными запросами. И те и другие платят брокеру за возможность превратиться из просящего — человека, что приходит в банк и требует дать ему кредит, — в клиента.

Еще один метод выйти на рынок — начать с автокредитов. Константин Лачихин уверен, что будущее за теми брокерами, каковые «сидят на товаре».

В замыслах компании «КредитКонсалтинг» — зарегистрировать личный автосалон, проводить через него сделки по продаже подержанных машин, попутно оформляя займы для клиентов. «Так возможно выйти на более большие суммы займов», — уверен господин Лачихин. «Росавтокредит» специализируется на автокредитах: у компании кроме того имеется офис на автомобильном рынке «Белая башня». С этого же вида ссуд начинал собственную деятельность еще один старожил — «Кредитное бюро».

Компания выросла из кредитного отдела компании «Автомост». Дилер автомобилей из Японии ратифицировал договор с Уральским банком Сберегательного банка России. За этим последовали соглашения с другими кредитными учреждениями, расширился список одолжений. «К примеру, «Северная казна» внесла предложение нам продвигать фактически все продукты, каковые у них имеется для физлиц», — говорит Павел Турков.

на данный момент в «Кредитном бюро» три отдела — автокредитов, займов на ипотеки и неотложные нужды. Ставку делают на комплексность одолжений: организация зарегистрировала личный автосалон — через него оформляют сделки по приобретении автомобилей на вторичном рынке, организовала на своем сайте площадку для продажи комиссионных автомобилей, начала трудиться как страховой брокер — предлагать клиентам полисы автострахования.

Отдачу уже почувствовали. «Банки сами направляют к нам клиентов, желающих приобрести подержанную машину, уже с хорошим ответом о предоставлении займа», — поделился Павел Турков. Компания создала агентство недвижимости — намерено под ипотечные кредиты.

Кстати, оформить кредит на приобретение квартиры предлагают многие риелторы, заем на машину — автосалоны. Но брокеры не вычисляют ни тех ни вторых важными соперниками. «Для них это непрофильный бизнес, — отмечает господин Турков. — Да и предложение маленькое, в большинстве случаев два-три банка». Собственный преимущество кредитные брокеры видят и в том, что смогут предложить различные виды займов — в случае если клиенту не достаточно $10 тыс. на приобретение квартиры, возможно не оформлять ипотеку, а просто взять деньги на неотложные потребности.

Совсем неосвоенная ниша — услуги денежного консультанта по кредитам для юрлиц. В конце прошлого года в Екатеринбурге показалась компания FMRconsulting, сходу сделавшая ставку на работу с фирмами. АЛЕКСАНДР СВИСТУНОВ, помощник директора компании FMRconsulting, считает, что организациям особенно необходимы консультанты-посредники: «Мы много раз убеждались, что фирмы завлекают средства не самым лучшим образом».

Источников финансирования на местном рынке множество (кредиты, лизинг, факторинг), наряду с этим ставки и неценовые условия у всех банков и лизинговых компаний различаются. Выбрать самый низкий процент еще не свидетельствует отыскать наилучшее ответ. Предприятия, по наблюдению г-на Свистунова, слабо ориентируются в этом многообразии: «В большинстве случаев, выбирают три-четыре варианта.

Эта схема хороша при бытовых приобретениях, но вряд ли действенна, в то время, когда речь заходит о миллионах рублей. FMRconsulting собирается работать с средними и малыми организациями, имеющими опыт общения с банками и для которых цель — не просто получить кредит любым вероятным методом, а привлечь оптимальное финансирование. Нижняя планка суммы сделки от 1 миллионов рублей.».

Остальные кредитные брокеры к рынку юрлиц лишь присматриваются. Выходить на него они начинают иначе — с кредитов для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса. Продажу услуги в «тестовом режиме» запустил Finance Master, пробуют подступиться к работе с фирмами «Кредитное бюро», «КредитКонсалтинг» и «Капитал».

Брокеры рассчитывают, что банки будут платить за клиентов

Как вычисляет Александр Свистунов, спрос на услуги кредитных и лизинговых брокеров со стороны фирм будет расти по мере понижения рентабельности бизнеса в различных отраслях. Александр Свистунов: «Сейчас окупаемость среднего и малого бизнеса велика и низкий процент экономии на привлечении заемных средств не думается столь серьёзным и привлекательным». Остальные брокеры пока не берутся оценить возможности этого сегмента рынка.

Но с оптимизмом наблюдают на направление по работе с физлицами. Павел Турков говорит, что спрос за 1,5 года троекратно увеличился, и ожидает предстоящего повышения клиентского потока.

Согласно точки зрения Александра Свистунова, бизнес кредитных брокеров будет жив, пока имеется «широкий разбег для маневра» — отличия между предложениями различных финучреждений. «В случае если условия работы банков и лизинговых компаний для определенных секторов экономики станут стандартными, потребность в отечественных одолжениях отпадет», — рассуждает господин Свистунов.

Но Антон Солодов уверен: отличие в требованиях и ставках будет неизменно, а стабильность спроса на услуги брокеров зависит от клиентоориентированности банков. «Чем выше будет уровень качества сервиса в кредитных учреждениях, тем меньше преимуществ останется у брокера. Действительно, западный опыт говорит о том, что банки не смогут поднять уровень обслуживания до той высоты, до которой в состоянии сделать брокер. Это мы можем 100% времени думать о сервисе, они — нет.

За границей 10% кредитов проходят через денежных консультантов», — утверждает господин Солодов. Согласно его точке зрения, самые перспективными для кредитных брокеров в скором будущем будут два направления: ипотека и нестандартные, сложные кредиты. Павел Турков додаёт к этому списку автокредиты.

Совместно со спросом возрастет доверие к посредникам со стороны банков. Брокеры настаивают, что благонадежность заемщиков для них серьёзна не меньше, чем для кредитного учреждения. Хорошие клиенты оказывают помощь наработать репутацию и приблизиться к заветной цели любого брокера — временам, в то время, когда за услуги ему будет платить не клиент, а банк.

Антон Солодов уверен, что денежная составляющая во взаимоотношениях между банками и брокерами неизбежно покажется: «За рубежом кредитные учреждения платят за каждого клиента. Беседы об этом ведутся на данный момент и у нас».

Банкиры не опровергают надежд. «В полной мере возможно, что уже в скором времени, в то время, когда университет кредитных брокеров выйдет на более цивилизованный уровень, банки будут за хороших клиентов перечислять какую-то сумму посреднику», — соглашается Антон Лаптев. Случится это, в то время, когда брокеры наработают собственную «кредитную историю». на данный момент екатеринбургский филиал Росбанка предоставляет условия собственных программ и бланки заявок всем желающим.

Антон Лаптев: «Время продемонстрирует, с кем мы будем сотрудничать более тесно».

Примеры, в то время, когда кредитные учреждения платят посредникам за новых клиентов, уже имеется. В текущем году в Екатеринбурге показалось представительство Муниципального ипотечного банка. По словам регионального представителя СТАНИСЛАВА ДЕХТУЛИНСКОГО, кредитное учреждение будет выплачивать вознаграждение за каждую сделку купли-продажи квартиры, профинансированную по ипотечной программе банка.

Правда, пока стать агентами предлагают не кредитным брокерам, а риелторам.

Наталья Баранчикова: Вывод

«БанкИнформСервис» связал заёмщиков и брокеров через Интернет

Татьяна Данилова, директор ИА «БанкИнформСервис»: — Мы запустили на своем портале новый сервис — заполнение заявок на кредиты через Интернет. Проект назвали «Новая формула кредита». Кто угодно может заполнить на сайте агентства бланк, что разошлют по кредитным отделам банков — участников проекта. Последние разглядывают заявку и выносят предварительное ответ.

В случае если клиент увлекателен, ему предлагают приехать в офис.

Мысль связать через отечественный сайт заемщиков с банками появилась сама собой — на отечественном портале уже собрана информация о продуктах банков, трудящихся в области, отношения с кредитными учреждениями в далеком прошлом налажены. Так что затраты на организацию проекта были незначительны. Нужно было только воплотить идею технически.

У «Новой формулы кредита», само собой разумеется, имеется коммерческая составляющая — привлечь большее внимание визитёров к сайту. Экономическую отдачу мы уже почувствовали. Посещаемость возросла на 40%, что сказалось на количестве рекламы.

на данный момент в проекте участвуют 12 банков, уже рассмотрено более 720 заявок и выдано 17 кредитов. Он интересует многие банки, но, по всей видимости, не у всех имеется техвозможности для участия — нужен как минимум один сотрудник, что будет рассматривать поступающие заявки. Люди довольно часто заполняют бланк на сайте, дабы себя: оставляют собственные эти и наблюдают — дадут им кредит либо нет.

Банк должен быть готов к такому потоку.

У нас имеется замыслы вывести «Новую формулу кредита» на коммерческие рельсы. Быть может, участие в проекте станет платным для банков, но пока об этом рано сказать. на данный момент это дополнительный бесплатный сервис для банков — клиентов отечественного агентства.

Источник: exit-vrn.ucoz.ru

Семинар Логистика и ВЭД. Часть 7: контракт клиента, брокера, таможенного представителя

Важное на сайте:

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам: