Как венчурные инвесторы оценивают it-стартапы: математика, терминология и советы от евгения сысоева

Posted by workscan on in Форекс и биржа

Как венчурные инвесторы оценивают it-стартапы: математика, терминология и советы от евгения сысоева

Любой стартапер хочет знать, во какое количество смогут оценить его компанию, от чего зависит эта оценка, сколько акций отдавать инвестору на различных раундах, как общаться с инвесторами до и по окончании сделки и т.д. На все эти животрепещущие вопросы на протяжении собственного семинара в «Часопысе» отвечал один из самых известных экспертов и украинских инвесторов венчурного инвестирования Евгений Сысоев. AVentures Capital.

Напомним, что уже имеется полное видео выступления.

Это и предстоящие фото — Ольга Закревская

По большей части, материал семинара касается обстановке, в то время, когда стартапы, нацеленные на глобальный рынок, ищут инвестиции от интернациональных инвесторов, а также — инвесторов из америки. Семинар был весьма насыщенным, так что мы выбрали главные разделы и предлагаем вам ознакомиться с их конспектом. Большинство содержания имеется в презентации Евгения, которая подана в конце статьи.

1. стереотипы и Мифы о оценке и запуске стартапа

Это скорее список самых популярных заблуждений либо неверных ожиданий, с которыми довольно часто сталкиваются инвесторы, общаясь с начинающими предпринимателями.

Миф 1: «У меня мысль на новый бизнес, запускаю стартап».

Действительность: Смешение понятий, стартап — это новая компания, цель которой — создать масштабируемый бизнес, довольно часто посредством новой бизнес-модели либо технологии, выйти на новые рынки и т.д.

Миф 2: «Имеется мысль, вот отыщу инвесторов и тогда запущу».

Действительность: В большинстве успешных проектов основатели вкладывали время и свои деньги прежде, чем искать инвесторов. Кроме того FFF (friends, family, fools) — это обычно уже второй инвестор. А венчурные фонды — второй либо третий инвестор, в случае если их по большому счету вероятно привлечь в проект.

Миф 3: «У меня имеется мысль, но я вам ее не сообщу, пока не подпишем NDA».

Действительность:  Мысль обычно ничего не следует, серьёзна прежде всего ее реализация. Инвесторы общаются с десятками тысяч начинающих предпринимателей, им обычно легко некогда «воровать идеи» либо тратить время на NDA.

Миф 4: «Мне надоело трудиться на кого-то, запущу собственный IT-стартап и скоро получу».

Действительность: Успешным проектам, каковые принесли своим основателям сотни и десятки миллионов — много лет. Предприниматели должны были довольно много трудиться, чтобы получить первый значительный итог.

Миф 5: «на данный момент уже взлетаем, и нас приобретёт Apple либо Гугл».

Действительность: Начинающие предприниматели довольно часто очень сильно переоценивают результаты проекта. Необходимо учитывать, что компании для того чтобы уровня мониторят всю землю, так что необходимо быть вправду лучшим в собственном сегменте, дабы заинтересовать их. «В случае если у вас продукт связан с главными разработками Гугл — у вас имеется шанс. Что же касается Apple, эта компания весьма редко делает приобретения.

Одновременно с этим, частенько встречаю стартаперов, каковые сохраняют надежду, что Apple их приобретёт», — отмечает Сысоев.

Миф 6: «Мы лишь запустили проект и 20% отдали за $500 000. Отечественный бизнес стоит миллионы долларов».

Действительность:  Оценка, которую вы приобретаете при первом раунде — «бумажная», она совсем не показывает настоящую цена проекта. какое количество бизнес будет стоить в действительности — станет светло, например, на экзите (IPO либо продаже стартапа). И уж совершенно верно это не означает, что вы — уже на данный момент миллионер.

Миф 7: «В случае если инвесторы на ранней стадии заберут xx%, мы больше не сможем привлечь деньги».

Действительность: «Одно из заблуждений, каковые распространяют и мои коллеги — если вы дадите значительную часть, то больше ни при каких обстоятельствах не привлечете денег. Вероятнее, по окончании двух раундов у фаундера будет совершенно верно меньше 50%, фаундеры многих наибольших компаний, а также Facebook, не имели контрольного пакета при выходе на IPO», — говорит Сысоев.

В действительности, предпринимательских заблуждений на оценки стартапа и тему инвестиций больше, их полный перечень приведен в презентации (стр. 7-10) — она имеется в конце материала либо же ее возможно прочесть онлайн .

2. Главные способы оценки стартапа, каковые используют венчурные инвесторы

Перед тем как переходить к главным способам, каковые используются венчурными фондами при оценке стартапов, стоит разглядеть схему развития стартапа «от разработки до полноценного бизнеса» — применимость главных методик весьма зависит от стадии развития проекта.

Прогресс от ступени к ступени этого развития, и вера инвестора в то, что проект способен пройти по этим этапам воздействует как на возможность сделки, так и на оценку стартапа при ее заключении. К примеру, Petcube за последние пара лет прошел стадии от прототипа и идеи (technology) до viable business  — жизнеспособного бизнеса (стартовали продажи, заключаются сделки с ритейлом и т.д.).

Главные способы, каковые венчурные инвесторы используют при оценке стартапов (использование различных способов, а время от времени — одного и того же — все равно может дать весьма разную оценку в различных случаях):

  • DCF (D iscounted Cash Flow ) — способ дисконтированных финансовых потоков. Вычисляется, как будущий финансовый поток в прогнозе на 5-10 лет, дисконтированный на ставку дисконтирования (она зависит от рисков — стадии развития, страны, отраслевых рисков и т.д.). Не применима либо малоприменима к стартапам ранней стадии, используется для прибыльных компаний с хорошим финансовым потоком. Оценка стартапа — весьма чувствительна к ставке дисконтирования.
  • Способ мультипликаторов — использование мультипликаторов по денежным либо операционным метрикам. Формула: «цена / выручка», «цена / EBITDA» и без того потом. Используется для компаний, каковые удачно вышли на рынок и находятся на стадии роста, неприменим для стартапов на ранней стадии.
  • Способ сравнимых сделок — использование мультипликаторов исходя из MA. Используется совершенно верно равно как и способ мультипликаторов.

Несложной волшебной формулы для оценки стартапа не существует. Ниже иллюстрация того, какие конкретно способы используются на каких стадиях развития бизнеса:

«Многие предприниматели уверены в том, что на выходе их компания будет стоить х100 чистой прибыли — нет, для того чтобы не будет, — даёт предупреждение инвестор. — В Украине из моего опыта были экзиты и по показателям менее, чем х10 чистой прибыли/EBITDA, но были и сделки с больше, чем х10 чистой прибыли/EBITDA суммами».

В презентации на стр. 16-17 приведены те риски, каковые принимают к сведенью инвесторы, в то время, когда оценивают стартап, это принципиально важно учитывать, в случае если планируете фандрейзинг.

3. Математика венчурных фондов

Оценка обычно строится на множестве субъективных переменных, каковые смогут казаться объективными участникам переговоров. К примеру, в случае если к инвестору приходит украинский стартап — вебмагазин мебели, к таким факторам относятся

все предположения о том, какое количество составит неспециализированный рынок мебели через семь лет, сколько из него придется на онлайн, какую долю на рынке займет стартап к этому времени. «Один из способов торговаться по оценке — прогуляться по главным версиям инвестора. Оценка — это субъективное восприятие, и на нее возможно воздействовать посредством цифр», — говорит Сысоев.

Не следует думать, что инвесторы — жадные. Легко они постоянно принимают в расчет, какова возможность того, что проект реализуется. К примеру: 10% на то, что проект выйдет выстроить всецело по показателям из бизнес-замысла, еще 10% — что выйдет реализовать на половину показателей, 5% — на то, что фонд собственные деньги.

Итого: всего лишь 25% возможности, что фонд или получит на сделке или по крайней мере вернет инвестицию.

Необходимо учитывать, что в соответствии с всемирный практике, дабы фонд стал топ по доходности для инвесторов, он обязан приобретать 3-5 cash-on-cash (т.е. от х3 до х5 возврат на вложения) за 7-10 лет. Лишь 30% фондов мира удается достигать таковой доходности.

Ниже — два примера того, как фонды выполняют оценку проекта с учетом собственной доходности:

С учетом стадии развития бизнеса инвесторы в большинстве случаев стремятся получить: большое количество десятков раз cash-on-cash на посевной стадии, на раунде А — от х5-10 cash-on-cash, на раунде В — от х3-5 cash-on-cash, на стадии прибыльного растущего бизнеса — от х3 cash-on-cash и на стадии зрелого бизнеса, платящего барыши — от х2-3 cash-on-cash.

4. Обычный терм-шит для инвестиций в глобальный стартап

Подобные условия находятся практически в каждом терм-шите (предварительной договоренности с дискуссией условий, аналоге «помолвки» для венчурной сделки) системного игрока на рынке США либо Европы.

  • Vesting  — основатели обязаны трудиться над проектом X лет по окончании раунда, в большинстве случаев это 5 лет для seed-раунда, 4-5 лет — для раунда А и без того потом. «Допустим, вы заключаете соглашение с инвестором из америки, приобретаете терм-шит, а в том месте написано: добрая половина капитала компании вам больше не в собственности, возвращается в stock option pool компании (для посевной стадии это возможно и 100%), а вы обязаны трудиться над проектом 3-5 лет — в случае если уйдете, утратите половину собственной доли (в случае если основателей — двое)», — приводит пример Сысоев. Вестинг направлен на то, дабы удержать мотивацию главных сотрудников проекта — когда основатель перестает трудиться фул-тайм, должен быть какой-то штраф.
  • Stock Option Pool — из доли основателей выделяется пул опционов для топ-ключевых сотрудников и менеджеров (а также, программистов). На посевной стадии это возможно 15% на опционы не фаундерам, на раунде А — +5-10%. К примеру, если вы привлекли $500 000 по оценке $2,5 млн (post money — $3 млн), инвестор возьмёт приблизительно 16%, еще 15% зарезервировано в опционный пул. 69% остается у основателей. Это правило, которое трудится в 99% случаев. «Мы не закроем сделку, в которой нет опционного пула, в случае если это не проект на стадии роста», — отметил инвестор.
  • Preferred Shares, Liquidation Preference — привилегированные акции означают, что обладатели таких акций (инвесторы) должны взять, например, 1,2X денег на X положенных денег перед тем, как средства возьмут обладатели простых акций (common shares).
  • Exclusivity — в течение определенного срока по окончании подписания терм-шита основатели должны остановить все переговоры с другими инвесторами.
  • Due Dilligence — в течение определенного срока по окончании подписания терм-шита и до закрытия сделки инвестор совершит аудит в указанных областях. Закрытие сделки будет зависеть от того, возьмёт ли инвестор удовлетворительные результаты.
  • Corporate Governance — в стартапе создается совет директоров, куда будут входить и основатели, и представители инвестора. Совет директоров будет принимать главные ответы по стратегии, бюджету, выходу на новые рынки и т.д.

Больше о том, какие конкретно главные условия в большинстве случаев фигурируют в терм-шитах венчурных фондов, инвестирующих в глобальные стартапы — на стр. 26-27 презентации.

5. Процесс фандрайзинга

Необходимо осознавать, что процесс фандрейза, переговоров и поиска с инвесторами сильно напоминает по своим изюминкам B2B-продажи. «Стартап, что не пообщался как минимум с 30-50, еще кроме того не начинал фандрейзинг», — отмечает Сысоев.

Ниже — статистика по «воронке переговоров» большого фонда Accel Partners — из тысяч стартапов, которыми фонд предварительно интересуются, до сделок «доживают» единицы:

Такая же статистика от фонда AVentures:

Как венчурные фонды ищут стартапы? Активные фонды имеют различные источники доступа к стартапам. Среди приоритетных для фондов каналов:

  • советы от предпринимателей, с которыми фонд уже ведет бизнес (возможно познакомиться с основателем портфельной компании и попросить интро)
  • советы от фондов и предпринимателей, с которыми фонд разглядывает партнерства
  • приглашение в сделку на со-инвестирование от лид-инвестора
  • знакомство на топовых ивентах, в контексте достижений стартапа (не следует переоценивать «победы» и «награды» в разных рейтингах).

Не приоритетными являются холодные заявки на email, через Facebook, через сайт и т.д.

6. Практические советы по общению и привлечению инвестиций с инвесторами по окончании сделки

Главных неспециализированных рекомендаций три:

  • Поискать данные о теории B2B-продаж. Как уже говорилось, у них большое количество неспециализированного с процессом фандрейзинга.
  • Быть морально и физически готовым к 3-12-месячному марафону.
  • Иметь замысел Б, в случае если деньги привлечь не удастся либо в случае если удастся отыскать меньшую, чем необходимо, сумму.

Инструментарий, что возможно применять в ходе фандрейзинга:

  1.  Составление лонг-страницы инвесторов с учетом географии стартапа, стадии развития проекта, искомой суммы.
  2. Поиск верных выходов на инвесторов.
  3. Ведение таблички со статусом выхода на различных инвесторов, статусом общения, следующих шагов в переговорах и т.д.
  4. Информирование заинтересованных инвесторов о прогрессе в проекте (настоящем, а не надуманном — к примеру, запуск продукта, удвоение пользовательской базы и т.д.).
  5. Информирование заинтересованных инвесторов кроме того по окончании закрытия сделки.

Пример процесса фандрейзинга со стадиями по времени может смотреться так:

Принципиально важно: не «забивать» на общение с инвесторами по окончании сделки, держать их в курсе дел бизнеса, к примеру, готовя ежемесячную новостную рассылку. В новостной рассылке возможно резюмировать, что нового у проекта в плане разработки продукта, маркетинга, команды, главных бизнес-метрик и т.д.

Всецело детальное содержание семинара Евгения Сысоева доступно в его презентации, которая подана ниже:

Источник: ain.ua

Выставка IT-стартапов в Дубае — апрель 2017. Бизнес стартапы в ОАЭ.

Важное на сайте:

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам: