Как придумать акцию которая продает

Posted by workscan on in Форекс и биржа

Как придумать акцию которая продает

Pavel_Mal Город: Москва Карма: 808.61

Тут как в рыбалке: умелый рыбак все шепетильно обдумает: куда ехать, что сейчас года ловится, и на какую приманку. В случае если нужно, то предварительно прикормит место будущего лова. Не забудет о запасных крючках, поплавках, лесках. В общем, попытается предусмотреть все, впредь до отливов «и лунных приливов»!

Так и в рекламной акции — в случае если направляться главным условиям, то возможно добиться хорошего «улова» — повышение продаж в несколько раз.

Условие 1: осознать, кто участники акции

Прежде всего это, конечно же, клиенты, каковые среагировали на рекламу и пришли в магазин.

Во-вторых, это продавцы. Я твердо уверен, что сама реклама не реализовывает, а лишь информируют, информируют клиентам что, где и почем. А реализовывают как раз продавцы.

И как бы креативной ни была бы реклама, какие конкретно бы «супер-подарки» вы не предлагали, в случае если продавец тихо сообщит: «Нет. Не берите это. Заберите лучше то » и укажет на товар соперника — то успеха акции вам не видно.

Продавец — это 80% успеха!

Третий участник — это директор магазина. Или администратор, топ-менеджер — меньше, тот «генерал», что руководит собственными «воинами» — продавцами и несёт ответственность за продажи в отделе, магазине, регионе. Сам он, в большинстве случаев, не реализовывает. Но деятельно интересуется тем, как идут продажи, «сооружает» продавцов, смотрит за выкладкой товара. Он выступает «катализатором» рекламной акции.

В общем, какой тон он задаст, какую реакцию позовёт у продавцов — так данный товар и будет продаваться.

Итак, участников успешной рекламной акции трое: клиент, директор и продавец.

Условие №2: мотивация участников

Мотивация для всех участников различная, по причине того, что у них различные интересы.

Директор: успех бизнеса, продвижение по работе, увеличение заработной плата

Продавец: получение бонуса за продажу, увеличение заработной плата, увеличение по работе.

Клиент: приобретение товара, приемлемая цена, бонусы.

Для чего пришел клиент в магазин? За товаром, что он желает приобрести как возможно дешевле, с гарантированными сервисными обязательствами. И по возможности, взять какой то дополнительный бонус в виде дополнительной сервисной услуги или презент.

О чем думает продавец, в то время, когда реализовывает? Прежде всего о материальном поощрении. Будь то бонус за реализованную единицу либо премия по итогам продаж. Прежде всего он ожидает премии и увеличения заработной плата.

О карьере он также думает, но это в возможности, а премия за хорошие продажи — вот она, рядом!

Директор либо администратор магазина, в большинстве случаев, это наемный «белый воротничок», для которого серьёзен успех бизнеса, в котором он трудится. А правильнее, успех на том участке работы, что ему поручили. Он — карьерист в хорошем понимании этого слова.

И благодаря успеху собственных продавцов, исполнению замысла, повышению продаж — он идет по вверх карьерной лестнице, приобретая все большее материальное вознаграждение.

Условие №3: осознайте, какими заинтересованностями живет твой клиент — и вы осознаете, какой бонус ему предложить

Вспомните Глеба Жеглова и его четвертое правило: «Проявляй к человеку искрений интерес, старайся приложив все возможные усилия осознать его, определить, чем живет, что из себя воображает. В этот самый момент, само собой разумеется, нужно напрячься до предела. Но коли сможешь, он тебе все поведает »

Так и в отечественных маркетинговых делах. Многие акции получаются нерезультативными по причине того, что предлагаемые бонусы неактуальны для ЦА.

Мы не знаем собственных клиентов! Как пример предлагаю описание целевой аудитории, отправленное клиентом в отечественное агентство: «ЦА — это мужчины от 35 и выше, с ежемесячным доходом от 400 у.е, средний класс, имеют семьи, менеджеры среднего звена, обитатели городов и областных центров, нацеленные на успех » Что это описание вам говорит? Да ничего!

По такому описанию ЦА вы не сможете придумать увлекательный для аудитории бонус.

А вдруг воспользоваться правилом Глеба Жеглова, то возможно узнать, к примеру, что 70% вашей ЦА увлекаются рыбалкой. И не просто рыбалкой, а зимней. Вот тут уже имеется о чем поразмыслить!

Имеется что предложить в качестве подарков — начиная от теплых валенок с калошами до термоса для тёплых блюд.

Условие №4: готовься к разнородной ЦА

Ни при каких обстоятельствах не предугадаешь, кто придет за стиральной машиной: мужчина? женщина? студент?

Если вы предложите в качестве бонуса к приобретении автомобиля блок стирального порошка, то вы возможно обрадуете этим хозяйку дома. Но, быть может, данный бонус не затронет душу мужчины. Совершенно верно так же, как дама может остаться равнодушной к двум билетам на футбол.

Если вы желаете, что бы акция сработала на разноплановую целевую аудиторию, предлагайте различные бонусы, «цепляйте» различных клиентов. Я осознаю, что для вас это «головная боль», но что делать! У всех проходят акции, все «шумят», все что-то предлагают Если не вы, то не так долго осталось ждать эту методику запустят соперники и вам все равно придется этим заниматься!

Вот пара примеров бонусов для различной ЦА, испытанных на практике:

Мужчина Женщина Студент

Билеты на футбол Посуда Ящик пива

50 литров бензина Бытовая техника Актуальная футболка

Бытовая химия для автомобиля Текстиль Компьютерный аксессуар

Абонемент в сауну Абонемент в салон красоты Пригласительный в ночной клуб

Рыбацкие принадлежности Пригласительный в кафе Диски с музыкой

Товары для активного отдыха Чек в магазин косметики Проездной

Бизнес-сувениры Товары для дома Интернет

Накопительная дисконтная карточка Подписка на издание Пополнение счета

Экспериментируйте — продолжите эту таблицу сами!

Условие №5: будьте актуальными

Быть актуальным — значит, появляться в необходимое время в нужном месте и с нужным предложением.

Вот пример из практики. Середина августа. «Гремят» школьные рынки, все готовятся в школу, в лицей. Из-за чего в качестве подарка не предложить комплект школьных принадлежностей?

Актуальный и необходимый товар, независимо от ЦА, пола, достатка и географии проживания.

Либо предположим, уже наступила осень. Все добывают из шкафов собственные пиджаки, плащи. А у большинства, как и у меня, они весят в шкафу с апреля и самую малость «не первой свежести». Куда я иду? Верно — в химчистку!

Из-за чего, к примеру, в качества бонуса не предложить «чек» на бесплатную химчистку вещей? Я делал пара лет назад такую акцию. Каждому клиенту вручали «чек», равный 50 гривнам в швейцарскую химчистку «Синдерела».

По итогам акции — 95% чеков было погашено!

Резюме: праздничных дней у нас большое количество, пристрастий и увлечений у нас также хватает, значит, имеется, что предлагать людям!

Условие №6: лучше мелкие и недорогие подарки для каждого, чем один дорогой суперприз

Акция получается более результативной, в случае если любой клиент приобретает, пускай небольшой, но презент, Это лучше, чем, к примеру, розыгрыш одного автомобиля на всех.

Во-первых, люди знают, что автомобиль один, а клиентов большое количество — возможность выигрыша ничтожно мелка.

Во-вторых, увы — не все верят в честность розыгрыша! Не смотря на то, что рекламодателю ненужно обманывать: деньги, израсходованные на рекламную кампанию, многократно превышают цена призов. Но все же имеется предубеждение: суперприз дадут кому-то из «собственных»

В-третьих, отечественные люди могут ценить каждую приятную мелочь, взятую безвозмездно. Особенно, в случае если еще презент пришелся «в тему». Допустим, в случае если продается автомобиль — то в качестве подарка 50 литров бензина, в случае если DVD-проигрыватель — то диск с фильмом

и т.д. Не смотря на то, что, такое прямое дополнение — это самую малость стереотипно и очевидно. Возможно придумать что-то более уникальное, оставаясь «в теме»: DVD-проигрыватель — два билета в кино, холодильник — ящик пива, кухонный комбайн — бесплатная пицца с доставкой на дом, стиральная машина — веселенький плед, сотовый телефон — карточка для пополнения счета.

И, в-четвертых, «подарки для всех» — это верная политика со стороны магазина: нет обделенных и обиженных. Так формируется лояльность.

На моей практике копеечные комплекты прихваток и полотенец срабатывали лучше, чем розыгрыш квартиры. Одной на всех.

Условие 7: будьте понятными

Если вы кроме того склонны к интриге в рекламе, то при акции с подарком — рассказываете ответ сходу, не томите! В противном случае время от времени едешь в метро, наблюдаешь на рекламный плакат в вагоне и все никак не можешь осознать, что и как необходимо сделать, что бы взять презент. Будьте понятными, не загадывайте ребусов.

«Граждане! Храните Ваши деньги в сберегательной кассе. Если они у вас, само собой разумеется, имеется » — не забывайте данный призыв Жоржа Милославского в фильме «Иван Васильевич меняет профессию»?

Тут все четко и светло: имеется деньги (товар), имеется жулик, что их может похитить (неприятность), и имеется сберкасса (решение проблемы), в которой эти деньги будут в сохранности и целости. Все четко, предельно светло. А также добавлено мало иронии.

Условие 8: предлагайте простые схемы получения призов. И вручайте подарки сходу!

Вот пример из настоящего объявления: «Участником акции машинально делается любой клиент оконных конструкций ХХХ. Для подтверждения собственного участия заполните анкету и покиньте ее менеджеру, оформившему приобретение. Сохраните отрывной чек и купон, подтверждающий приобретение продукции ХХХ — и тогда один из призов может достаться как раз вам! » Так было написано в листовке.

Скучно, длинно, нудно, неинтересно.

Презент необходимо предлагать сходу, «не отходя от кассы»! Приобрел клиент товар — тут же предлагайте ему тащить билет из лототрона, в случае если это лотерея.

В случае если ваш механизм получения подарка требует участия номеров чека и разыгрываемый флаер необходимо оставлять в магазине, то необходимо продумать стремительную и четкую разработку заполнения этого флаера — и дабы это делал продавец, а не клиент! Клиента по большому счету нельзя заставлять что-либо делать. Он и без того сделал вам громадное одолжение — он у вас товар приобрел! Меньше, любите клиента и по окончании того, как он сделал приобретение.

Не напрягайте его.

Условие 9: предоставит шанс клиенту выбрать презент самому из предлагаемых вариантов

Пара лет назад, проводя очередную акцию в одном из магазинов электроники , мы клиентам техники BOSCH дарили набор постельного белья. Так вот, мы предлагали клиентам два размера наборов — на полуторную либо двойную кровать, конечно у нас было шесть(! ) видов расцветок. Клиент сам имел возможность выбрать из предложенных комплектов цвет и необходимый размер.

Видели бы вы довольные лица клиентов!

Условие №10: помните об утешительных призах.

Особенно это принципиально важно, если вы организуете лотерею. Клиент и без того осознаёт, что всем не победить и шансы у него маленькие, а тут он вытянул билетик, на котором написано «без выигрыша». Я думаю радость от купленной приобретения пара уменьшиться, и где-то в том месте, «под коркой», затаится грусть-печаль на данный магазин.

Не будьте жадинами! Напечатайте календариков либо закажите ручек с логотипом компании — пускай они будут утешительным призом. Мелочь, но клиенту будет приятно — хоть что-то, да взял.

Условие № 11: выделиться из неспециализированного потока объявлений

Быть может, эти рекомендации бывалым рекламистам покажутся очевидными, но в русле подготовки к акции они все-таки ответственны. Исходя из этого скажем их.

В случае если в цветной газете у всех полноцветные объявления, сделайте ваш макет в черно-белых тонах. Будьте контрастными окружению.

Размер также имеет значение. Если вы планируете в течение месяца еженедельно размещать макет 14 полосы — не делайте этого! Лучше выкупите один раз целую полосу и разместитесь на ней. Поверьте, вас будут не забывать продолжительно, и количество звонков будет огромным.

Установлено!

Если вы готовите ролик для радио, вспомните ветхие советские кинокомедии, мультфильмы, популярную музыку. Засуньте успешный фрагмент в ваш ролик, свяжите собственный предложение с хорошим, прекрасно известным стереотипом. На таковой ролик обратят внимания сначала и дослушают рекламную данные до конца.

Условие № 12: господствуйте!

Будьте, как маршал Жуков! Он на ответственных участках фронта концертировал большое численность войск и в определенный момент «выстреливал» ими. Так и вы, попытайтесь направить ваш рекламный бюджет на один канал коммуникации, к примеру на ТВ. Либо на радио. Либо завесьте плакатами все станции метро, эскалаторы, вагоны. Не распыляйте бюджет! Я осознаю ваш соблазн разместиться на различных носителях.

Но, попытайтесь, как я советую, и вы станете приятно поражены.

Условие №13: помните о постоянной связи с клиентом

Семь лет назад у меня был «Фольсваген-Гольф» и я как-то заехал на диагностику в «Атлант-М». У меня уже давно нет данной автомобили, но мне до сих пор систематично, пара раз в год, приходят поздравительные открытки, каталоги, брошюры от данной компании. Как вы думаете, какой автомобильный салон я дам совет своим приятелям, каковые захотят приобретёт «фолькс»?

Условие №14: дружите с продавцами

Это люди, каковые все определят первыми. И о вашем товаре, и о соперниках, и о клиентах, и о магазине через дорогу. О том, «из-за чего не продается» и о том, и в то время, когда начнет продаваться. Они вам поведают такое, что ни в одном книжке по продажам не вычитаете!

Тем более все изменяется весьма скоро.

Могите отыскать подход к этим людям. Самое основное в продавцах — они ближе всех к клиенту. Продавцы — это постоянные агенты по изучению потребительского спроса.

Условие №15: мигрируйте — будьте в том месте, где ваш клиент

Прошлым летом на пляжах Киева возможно было заметить «мерчов», каковые деятельно перемещались по песочку на протяжении берегов Днепра и вручали разморенным солнцем пляжникам брошюры одного активного украинского банка. Весьма хорошая мысль! В случае если в осенне-зимний период мы с вами «перебегаем от одной горячей батареи к второй», то летом стараемся кроме того деловые встречи совершить на воздухе, «без галстуков».

Вот тут нас и возможно накрыть рекламным предложением!

Прошлым жарким летом многие кроме того ночью купались на популярном в Киеве озере — «Министерке». Жаль, что никто из брендов не додумался ночью запустить салют в ночное небо. Аудитория тут, действительно, маленькая.

Но от тех, кто заметил бы всю эту красоту, информация разошлась бы уже на следующий сутки — через «сарафанное радио», ММС, email.

Меньше, преследуйте ЦА в том месте, где она находится — в зависимости от времени года, дней, пристрастий, увлечений и т. д. Разделяйте вкусы ваших клиентов. Пускай они видят вас на пляжном волейболе, на празднике пива, на море, в боулинге, на катке, в фитнес-клубах, на вершине Ай-Петри. Позже, при запуске рекламной акции, вам будет легче реализовывать.

Вот наподобие и все По-крайней мере, я сообщил главное. В то время, когда в следующий раз вы задумаете запустить рекламную акцию по схеме «приобрел товар — возьми бонус», то применяйте данный материал в качестве «чек-страницы» — вот заметите, результативность вашей акции заметно возрастет. Успешных вам продаж!

Источник: foodmarkets.ru

«Умные рекламные акции? Забудь об убытках!»

Важное на сайте:

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам: