Маркетинговой структуре КНАУФ в Северо-Западном регионе ТИГИ-КНАУФ Маркетинг — 5 лет!

1 стр. из 1

Практически 5 лет назад в отечественном издании было опубликовано интервью с Дмитрием Анатольевичем МАРТЫНОВЫМ, директором Филиала ЗАО ТИГИ-КНАУФ Маркетинг, созданного в 1999 г. и отмечающего этим летом 5-летний юбилей. Тогда были обозначены задачи и предварительные цели, намечены замыслы. 5 лет деятельности в Северо-Западном регионе — важный отрезок времени, разрешающий оценить результаты, поделиться новыми проектами и планами.

— Дмитрий Анатольевич, каковы главные достижения и динамика развития компании за прошедший период?

— Сейчас мы — стабильная маркетинговая структура, четко отлаженный механизм, что руководит товарными и денежными потоками, снабжает скоординированную работу дилерской сети, оперативно разбирает обстановку на рынке и адекватно реагирует на каждые ее изменения и колебания.

Изучение конъюнктуры рынка, реализация и разработка в регионе всего комплекса маркетинговых мероприятий разрешили нам в течение пяти лет существенно расширить присутствие на рынке по продукции КНАУФ. Так, по главным продуктам (гипсокартон и металлопрофиль) количество продаж вырос на 300%, а часть рынка увеличилась в 1,5 раза.

Особенное внимание уделяется вопросам формирования нового спроса. К примеру, гипсовые штукатурки, каковые были мало распространены до прихода в Россию компании КНАУФ. Сейчас же строитель применяет слово Ротбанд (наименование одной из гипсовых штукатурок КНАУФ) как имя нарицательное.

С 2000 г. количество продаж гипсовых смесей вырос в 6 раз.

Новинкой для рынка Северо-Западного региона был и неповторимый материал КНАУФ-суперлист (гипсоволокнистый лист), что употребляется в комплектных совокупностях КНАУФ в первую очередь для устройства сухих сборных оснований пола. Он был представлен потребителю в 2000 г.

На сегодня разработка применения гипсоволокнистого страницы заняла хорошее место среди конструктивных ответов, применяемых архитекторами и строителями региона.

— Ваша компания во многом задает моду на рынке строительных разработок. Последние пара лет вы деятельно продвигаете разработку машинного нанесения растворов. Кроме того слоган рекламной кампании гласит: Хватит трудиться руками!.

Как удачи на этом рынке?

— Техника для механизации строительных работ — продукт сложный, но весьма перспективный. Мы предлагаем технику компании PFT, "дочки" КНАУФ. на данный момент главный интерес вызывают растворсмесительные станции — автомобили дорогие и не сходу окупаемые, но везде используемые на Западе.

Отечественный строитель из года в год все больше осознаёт пользу применения механизации. Несложный пример — посредством автомобили возможно оштукатурить за смену 150 кв. м, а бригада из 5 человек в лучшем случае даст 45-50 кв. м. На сегодня многие строительные компании купили у нас технику PFT и применяют ее на строительных объектах Петербурга — это Рефит, Петрострой, Управление-20 Метрострой, Алтес плюс, ТКМ и еще многие компании.

С 2004 на следующий день. в Петербурге техника PFT стала дешевее для строителей, поскольку Филиал ТИГИ-КНАУФ Маркетинг предлагает новую совокупность ее аренды либо приобретения. При соблюдении определенных условий техника возможно безвозмездно снята в аренду либо взята в собственность.

Вопросы увеличения производительности труда в строительных работах за счет механизации всегда были актуальны, но на данный момент, во время недостатка трудовых ресурсов, это фактически единственный верный путь.

— Впечатляющие результаты. Сейчас планируете выход на какие-то новые рынки либо станете продолжать работу в обозначенных направлениях?

— Растет строительный рынок России, вместе с ним начинается компания КНАУФ. Достигнув по некоторым продуктам большей части рынка, компания развивает новые направления. В 2004 г. в Красногорске КНАУФ запустил новый завод по производству сухих строительных смесей, что есть одним из самых современных фабрик в Европе.

Для КНАУФ это первый в Российской Федерации специальный завод по выпуску сухих смесей на цементной базе.

Неповторимое, сообщу вам, предприятие. Высокопроизводительный завод-автомат, разрешающий производить не только сухие смеси, но и продукты строительной химии. Пуск завода разрешил существенно увеличить линейку предлагаемых товаров КНАУФ, среди которых показались не только классические клеи для плитки, но и полностью новые для России продукты.

В первую очередь это целая серия теплых продуктов на базе гранул пенополистирола (ровнители для пола, кладочная смесь, легкая штукатурка).

В будущем, по мере формирования рынка, предполагается расширять продуктовую линейку, в первую очередь за счет уже имеющихся у КНАУФ в Европе рецептур.

— Поведайте поподробнее о новых материалах.

— Мы выводим продукты, относящиеся к 4 товарным группам — клеевые составы, штукатурки, затирки и ровнители для пола.

С одной стороны, мы предлагаем рынку СЗ региона продукты, в далеком прошлом выпускавшиеся на Красногорском заводе КНАУФ, но фактически не поставлявшиеся в отечественный регион (это цементные фасадные штукатурки Унтерпутц и Зокельпутц, клеи для плитки Флексклебер и Флизенклебер), иначе, предлагаем полностью новые смеси. Кое-какие из них не имеют аналогов на отечественном рынке. К примеру, КНАУФ-УБО — легкая цементная стяжка с гранулами пенополистирола, которая наносится слоем до 30 см и скрывает все коммуникации, не отягощая наряду с этим перекрытия.

Новые сухие смеси кроме этого применяются в совокупностях наружного фасадного утепления КНАУФ-фасад. Совокупность складывается из монтажного клея на цементной базе Севенер, в качестве теплоизоляции употребляется КНАУФ-терм (пенополистирол), а для финишной отделки применяют многоцветную декоративную структурную штукатурку Диамант.

Одним словом, мы выводим не просто раздельно забранные продукты, а расширяем комплектные совокупности КНАУФ, предлагая потребителю новейшие технологические ответы.

— Новые смеси уже представлены на рынке Северо-Западного региона?

— Знание рынка и намерено исследования помогли нам создать маркетинговую стратегию по выводу этих продуктов на уже сформировавшийся высококонкурентный рынок. Выделю, что на рынке отечественного региона представлено более 70 торговых марок!

Весной мы начали громадную рекламную кампанию, и одвременно с этим на прилавках магазинов показались и новые продукты. Прошло чуть меньше полугода, итог до тех пор пока неплохой — растут количества и у городских, и у региональных дилеров, да и неспециализированный интерес потребителей, в соответствии с итогам отечественного мониторинга, высокий. Что касается долговременных замыслов, то в возможности мы планируем занять до 50% рынка по отдельным товарным группам.

— Дмитрий Анатольевич, 4,5 года назад мы говорили о дилерской сети КНАУФ в Северо-Западном регионе. Уже тогда Вы упоминали компании, каковые стали постоянными партнерами, а кто-то лишь начинал трудиться в качестве дилера. Сейчас дилерская сеть организована?

— Вопрос очень важный, поскольку достижение высоких результатов стало вероятно в т. ч. и благодаря слаженной работе дилерской сети, которая для нас есть главным каналом товародвижения.

За 5 лет работы мы большое количество трудились с торговыми компаниями региона. Стать дилером КНАУФ непросто, еще сложнее им остаться. Иначе, нам также приходилось обосновывать собственную состоятельность, обязательства — вещь обоюдная.

Прошли целый путь и, надеюсь, останутся с нами на долгое время питерские компании ТФ Сатурн, Стройбаза Рыбинская, ТЕКС, ТД Стройкомплектсистемы, ТИГИ КОМПЭК, Материк М, ТД СВ-строй, Континент плюс. Из региональных назову Набор С (Псков), Евролевел (Петрозаводск), Галичи (Новгород).

Кстати, ТФ Сатурн, Стройбаза Рыбинская и ТЕКС за эти годы превратились в торговые структуры русского масштаба. Хочу подчернуть, что на сегодня менеджмент этих и других отечественных дилерских компаний находится на весьма большом уровне.

Кое-какие компании не смогли выдержать отечественный ритм работы, кое-какие пришли позднее и остались, органично влившись в постоянный коллектив дилеров КНАУФ. В 2001 г. в Архангельске дилером стала Ролс Дельта, позже в Мурманске — Компания Сейд, в Великом Новгороде — Стройснаб и последним показалась ЦСБ Карелии в Петрозаводске. В муниципальные дилеры были приняты Спецстрой СПб, СТД Петрович.

Для меня дилеры — это не только каналы сбыта. Прежде всего — это источники новых идей, по причине того, что в дискуссиях с менеджерами этих

компаний рождаются новые подходы к работе на отечественном рынке.

Хорошее отношение к дилерам — это неотъемлемая часть корпоративной культуры КНАУФ. Любой раз, в то время, когда я бываю на высоких официальных либо неофициальных мероприятиях, проводимых с участием дилеров, я вижу искреннее уважение и весьма теплое отношение к ним со стороны главного совладельца компании, г-на Николаса Кнауфа. И это не поза, а позиция.

Кстати, в текущем году главные дилеры в Петербурге уже в четвертый раз примут участие в каждый год проводимых ТИГИ-КНАУФ Маркетинг сентябрьских поездках вместе с столичными дилерами по государствам, где расположены фабрики КНАУФ. Мы предоставляем весьма хорошую возможность для неформального общения дилеров двух наибольших рынков страны.

— Давайте поболтаем о креативной стороне. Какими творческими идеями либо проектами Вы имеете возможность поделиться?

— За пять лет работы на рынке СЗ региона многие идеи продвижения продукции были реализованы и охватили все отечественные целевые группы, а это:

— для розничных клиентов — разные специальные акции. В 2004 г. это ПРОМО-акции в местах продаж. Громадную работы мы ведем в области мерчендайзинга, не обращая внимания на то, что в плане продаж мы не трудимся с розницей.

Но активную работу более чем с 450 муниципальными магазинами мы ведем. Летом, к примеру, в магазинах отечественных дилеров начинают трудиться промоутеры КНАУФ.

— для строителей — семинары, шеф-демонстрации и монтажи. Об этом я сказал уже и 5 лет назад. на данный момент мы имеем бесценный опыт теоретических практических демонстраций и семинаров не только на значимых объектах Петербурга, но и во всех отечественных региональных городах.

Вот лишь за июнь отечественные менеджеры успели побывать в Архангельске и Новгороде и совершить громадный семинар для 80 человек в Петербургском строительном центре.

— для дилерских компаний — мотивационные программы и конкурсы. Так, уже второй год подряд проводится конкурс Лучший промоутер сухих строительных смесей КНАУФ, в рамках которого дух соревнования заставляет дилеров проявлять собственные лучшие качества, не только наращивать количества, но и проявлять творческий подход в рекламе продукции КНАУФ.

— Поведайте подробнее о конкурсе. Это хороший опыт, что будет занимателен отечественным читателям.

— Конкурс — сам по себе достаточно неповторимый вид стимулирования продаж, где побудительным мотивом есть дух соревнования и привлекательность игры. От всех участников требуется сделать определенное упрочнение, и любой идет на это в надежде быть лучшим.

Для петербургских дилеров конкурс проводится по 4 номинациям: Лучшая реклама ССС КНАУФ, Лучшая динамика продаж ССС КНАУФ, Передовик в продвижении новых ССС КНАУФ и Лучший поставщик ССС КНАУФ в розничную сеть. Региональные дилеры соревнуются по первым трем номинациям.

Мы каждый квартал подводим итоги по заданным параметрам и празднично поздравляем победителей. В качестве призов для менеджеров — сувениры, для владельцев и директоров — скидки на сухие смеси КНАУФ. По результатам прошлого года мы возили победителей в Париж на Батимат.

По результатам этого года планируется поездка в Мюнхен на строительную выставку Баума 2005.

Сперва к конкурсу без шуток отнеслись только пара компаний, но после этого фактически все дилеры стали участниками борьбы за призовые места.

Что касается других креативных идей, желаю проанонсировать отечественный новый маркетинговый проект. В 2004 г. мы запускаем Инфомобиль КНАУФ, новый инструмент продвижения продукции — броский громадный автомобиль, за считанные 60 секунд трансформирующийся в выставочную экспозицию, зал с целью проведения семинаров, помещение для переговоров, площадку с целью проведения демонстраций и ПРОМО-акций. Такая многофункциональность стала вероятна благодаря большому уровню оснащенности не только независимыми энергоресурсами, гидравлическими совокупностями, но и новейшими информационными разработками.

По большей части он будет употребляться как мобильная экспозиция, которая будет путешествовать по всей России. В осеннюю пору Инфомобиль возможно будет заметить на выставке Балтийская строительная семь дней (ранее Батимат) в Гавани. Чудеса профессиональные специалисты и техники-демонстраторы КНАУФ — фантастическое мероприятие.

Приходите.

— В прошедшем сезоне отечественный издание писал об открытии Учебного центра КНАУФ Северо-Запад в Петербурге. Чем имеете возможность похвастаться за прошедший учебный год?

— Да, в июне 2003 г. мы открыли Учебный центр КНАУФ Северо-Запад — учебное заведение, где возможно пройти направления по применению разных комплектных совокупностей КНАУФ и взять сертификат. Это не первый центр КНАУФ в Российской Федерации, а тем более в мире, но один из лучших.

У нас имеется класс для теоретических занятий, оборудованный всеми нужными техническими новшествами, учебная мастерская, где ученики пробуют собственные силы на учебных тренажерах — ставят перегородки, штукатурят, кладут полы из гипсоволокнистого страницы, обучаются конструировать криволинейные поверхности из КНАУФ-страницы. И, само собой разумеется, в том месте имеется раздевалка и душевые. Практически 200 выпускников, прошедших обучение за прошедший год, остались довольны.

Мы весьма гордимся, что смогли создать хороший центр с отличными условиями и профессиональными преподавателями, соответствующими европейскому уровню Учебных центров КНАУФ.

— В интервью в 1999 г. Вы говорили о зональном делении РФ в понимании компании КНАУФ. В то время существовало 4 региона, в которых функционировали собственные маркетинговые структуры. Как изменилось это функциональное деление сейчас?

— Сейчас в Российской Федерации трудится уже 9 маркетинговых организаций, соответственно, в 9 условных территориях. Филиал ЗАО ТИГИ-КНАУФ Маркетинг, как и пять лет назад, воображает КНАУФ в Петербурге и Северо-Западном регионе.

В 2003 г. были созданы КНАУФ Маркетинг Новосибирск, КНАУФ Маркетинг Иркутск, КНАУФ Маркетинг Хабаровск. Это очень важный ход, что разрешает четко реализовывать на конечных рынках маркетинговую стратегию КНАУФ. Раньше эти рынки обрабатывались через дилеров, каковые, очевидно, сотрудничали не только с КНАУФ и исходя из этого не могли полностью концентрироваться на отечественных задачах.

Маркетинговые структуры КНАУФ, трудящиеся конкретно в регионе, смогут существенно качественнее, несложнее и стремительнее узнавать необходимую информацию — заниматься мониторингом розничных и оптовых цен на конкурентные товары, отслеживать рекламную активность как самих производителей, так и дилеров, изучать мотивации и потребительские предпочтения, разрабатывать, осуществлять и осуществлять контроль программы мерчендайзинга, направленные на конечного потребителя.

Само собой очевидно, чем объективнее приобретаемая информация, тем действеннее удается создать конкурентные преимущества отечественного товара.

29 июня 2004 г. господин Николас Кнауф лично заслушал отчеты директоров маркетинговых структур о работе в 2003-2004 гг.

Результаты впечатляющие.

— Работа с четкой географической привязкой — это плюс либо минус?

— Региональное деление России на маркетинговые территории для КНАУФ — это не прихоть, а экономическая целесообразность, прежде всего обусловленная логистикой. С пуском в 2004 г. нового завода КНАУФ по производству гипсокартона в Пермской обл. мы отдали в соответствующую маркетинговую структуру Архангельскую область.

Нельзя исключать, что по окончании строительства гипсокартонного завода в Петербурге отечественный Северо-Западный регион будет расширяться за счет областей, сейчас нами не обрабатываемых.

Единственный минус регионального деления, да и то условный, это так именуемые перепоставки дилерами в другие регионы продукции, завозимой нами в Петербург. Процесс, с моей точки зрения, неизбежный, поскольку громадный поток импорта идет в Россию через Петербург и дилеры конечно же будут докомплектовывать собственные транспортные единицы отечественной продукцией. Кстати, данный минус мы попытались перевоплотить в плюс, сузив за счет перепоставок эти каналы товародвижения для конкурентной импортной продукции.

В завершение беседы, в то время, когда большое количество сообщено о результатах , успешных проектах, планах и дилерах на будущее, желаю сообщить основное. Все это не воплотилось бы полностью без людей, с которыми я тружусь. За пять лет мы стали командой.

Профессионализм, высокие амбиции и боевой характер разрешают нам получать громадных удач. А сплоченность, корпоративный дух и активная жизненная позиция оказывают помощь нам делать бизнес с людской лицом!

Дата: 24.08.2004

по данным редакции

Петербургский строительный рынок 8 (72)

Источник: edinros.spb.ru

Как стать дилером завода Эко-Гранд

Важное на сайте:

• Как стать дистрибьютором? как стать дилером автомобилей?
• Как стать инвестором в казахстане
• Как стать профессиональным трейдером
• Как стать страховым агентом осаго? что входит в обязанности страхового агента осаго?
• Как стать трейдером на бирже

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам:

• Как стать дилером bosch

  Компания ЛУИС+ стала официальным дилером оборудования BOSCH! Компания ЛУИС+ стала официальным дилером оборудования BOSCH! Два ведущих игрока на Русском…

• Как стать дилером

  Субдилерство: МТС (ОАО «Мобильные Теле Совокупности») Компания есть официальным дилером Громадной тройки операторов сотовой связи и имеет собственную…

• Как стать дистрибьютором? как стать дилером автомобилей?

  Многих предпринимателей тревожит вопрос о том, как стать дистрибьютором и вывести собственную компанию на большой уровень рентабельности в условиях…

• Как стать дилером одежды

  20010,0,3500, Предложение для Дилеров Если Вы: в поиске новой и суперприбыльной бизнес идеи? не желаете рисковать большими деньгами? стремитесь к…

• Как стать дилером по продаже пластиковых окон

  В данной статье мы поболтаем о том, как стать дилером предприятия создающего пластиковые окна. Предположим, Вы живете в Воронеже и выбор предприятия вами…

• Как стать официальным дилером тойота

  Забота об окружающей среде Мы всегда стремимся к внедрению и разработке систем и новых технологий, разрешающих свести к минимуму загрязнение внешней…