Открываем магазин страховок

Posted by workscan on in Форекс и биржа

Открываем магазин страховок

Магазин по продаже страховок — самый продвинутая и многообещающая форма продвижения страховых продуктов в розницу. До тех пор пока страховой ритейл делает первые шаги — и это значит, что рыночная ниша еще не заполнена!

Магазин по продаже страховок — самый продвинутая и, как полагают маркетологи, очень многообещающая форма продвижения страховых продуктов на розничном рынке. До тех пор пока страховой ритейл делает только первые шаги, но так как это значит, что рыночная ниша еще не заполнена до отказа!

В прессе довольно часто пишут об изюминках организации продаж страховых полисов: брокер постоянно выступает на стороне страхователя. Страховой агент, наоборот, является представителем страховщика, что платит ему комиссионные от каждого заключенного контракта. Сейчас же мы поболтаем еще об одной модели розничного бизнеса в сфере страхования, в частности о первых попытках создания магазинов, где страховые продукты продаются так же, как продукты питания, в магазине по соседству.

Почему бы и нет?

— Простор для развития имеется, и большой, — говорит председатель совета директоров сети страховых магазинов Страховая касса Виктор Краснов. — Но заманчивые возможности еще в первых рядах. Так что до тех пор пока предусмотрительные игроки рынка трудятся на будущее.

Торговая сеть Страховая касса была создана ровно годом ранее. Фактически с нуля. Сейчас у компании четыре офиса продаж в больших торговых комплексах Москвы, один — в Зеленограде.

Помимо этого, планируется разместить штаб-квартиру под крышей офиса одной из лидирующих на русском рынке страховых компаний.

— Страховая касса раскрывалась в преддверие введения ОСАГО, — говорит Виктор Краснов. — Но делалось это не чтобы, как большая часть отечественных сотрудников, собрать деньги и через 2–3 месяца — провалиться сквозь землю. Мы применяли волну для начального подъема бизнеса. А на данный момент в намного большей степени нас интересует уже не ОСАГО, а необязательное автострахование, КАСКО.

По словам Краснова, обстановку с ОСАГО возможно сравнить с елочной торговлей — в декабре елки не реализовывает лишь ленивый, но сразу же по окончании Нового года наступает мертвый сезон. Необязательное страхование не имеет твёрдой сезонной привязки, а вот приносит значительно громадную выручку. Как отмечает глава сети магазинов страхования, ранее соотношение количества заключаемых соглашений КАСКО и ОСАГО составляло 1:10, но на данный момент оно начинает неспешно изменяться в пользу необязательного страхования.

Бизнес на доверии

Продажа полисов — это, первым делом, бизнес на доверии людей. А доверие нужно завоевать. Первые 2–3 месяца по окончании открытия отечественных контор в торговых комплексах никто не торопился воспользоваться их одолжениями, — вспоминает Виктор. — Народ проходил мимо, присматривался. После этого начали понемногу задерживаться, интересоваться продуктами, пробовали просчитать цена той либо другой страховки.

И только спустя еще несколько месяцев кое-какие возвратились, дабы заключить соглашение.

Сейчас Страховая касса трудится на тех же условиях, что и простые страховые агенты, другими словами приобретает полисы по подобным стоимостям. И снизить их цена для клиентов возможно лишь за счет собственного вознаграждения.

Но, никакой благотворительности: Отечественное основное конкурентное преимущество — грамотные консультации и широкий спектр предложений, каковые разрешают клиенту выбрать самая подходящую для него страховку, — комментирует Краснов. — В простом случае человеку, решившему застраховать собственный автомобиль, нужно будет перебрать несколько дюжина страховщиков, перед тем как он отыщет то, что устраивает его по качеству и цене. Исходя из этого мы сразу же собрали пакет предложений от 12 самые известных, глубокоуважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают простые страховые агенты.

Наряду с этим мы совсем не заинтересованы в продаже страховок лишь собственных компаний. Так как, в большинстве случаев, агент старается впарить клиенту страховку как раз той компании, которая дает ему громадные комиссионные. По закону потолок рабочей группе ограничивается десятью процентами.

Но кое-какие страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!) предлагают в два раза, в три раза больше, проводя лишние суммы по вторым статьям. Так, одна некрупная, но деятельно раскручивающаяся сейчас компания дает агентам по ОСАГО 28% комиссионных! Вот лишь уровень качества услуг, каковые она предоставляет страхователям, так вызывающе большие сомнения, что мы предпочитаем не иметь дел с данной компанией.

И не рекомендуем ее своим клиентам.

Из дюжины компаний, чьи продукты присутствуют в каталоге Страховой кассы, управление компании отдает предпочтение двум-трем наиболее ходовым. В их числе Ингосстрах, страховая несколько Уралсиба, РОСНО.

— От клиентов не было ни одного плохого отзыва о них, что разрешает нам смело советовать страховки этих компаний, — отмечает Краснов. — Со своей стороны, эти страховые компании, чувствуя интерес с отечественной стороны, совершают ответные дружественные жесты, заключают с нами соглашения о долговременном сотрудничестве на более удачных для нас условиях.

Дети ёлочного сезона

В Российской Федерации появляется все больше агентов и страховых брокеров, причем заметный рывок случился как раз в прошедшем сезоне. В случае если еще в апреле 2003 года реестр Росстрахнадзора содержал эти только о 800 участниках этого рынка, то на конец декабря их было зарегистрировано уже 1 300.

Достаточно вялый прежде рынок страхования физических лиц заметно оживился как раз с введением ОСАГО — необходимого страхования автогражданской ответственности. В ожидании ажиотажного спроса чуть ли не в экстренном порядке было создано множество маленьких страховых агентств, каковые, собрав урожай ОСАГО в конце декабря-начале января, впали после этого в анабиоз. До наступления следующего золотого сезона. В моменты пиковой нагрузки в каждое такое агентство стояла очередь из 10–15 человек.

Так как по древней русской привычке граждане тянули со страхованием до самого последнего дня.

В следствии практически 40% всех контрактов по ОСАГО были заключены в первые числа января. Но невиданный всплеск интереса к страхованию среди физических лиц, вызванный неестественным методом, столь же скоро и сошел на нет. По оценкам страховщиков, подобная картина будет наблюдаться еще в течение двух-трех лет, а после этого обстановка выровняется и войдет в привычную колею.

По традиции, маленький всплеск спроса все страховые компании отмечают по весне, в то время, когда на дороги выезжают дачники.

В соответствии с новой редакции Закона О страховании, брокерский реестр Росстрахнадзора де-юре прекратил собственный существование. До сих пор большинство игроков, числившихся в нем, приобретали собственный комиссионный процент со страховых компаний, тогда как сейчас брокерами смогут именоваться лишь те, кто приобретает деньги со страхователя.

Но, не смотря на то, что в новом законе понятие брокер выяснено предметно — как и требования, которым должны соответствовать претенденты на данный статус, — до сих пор четко оговоренной процедуры их регистрации нет. Как раз исходя из этого до сих пор на рынке фактически не имеется страховых брокеров с соответствующей лицензией Росстрахнадзора. Соответственно, до получения заветной бумаги с полным правом претендовать на звание страхового брокера смогут только те, кто фигурировал в потерявшем силу реестре.

Такая вот административная реформа получается.

В данной ситуации куда свободнее чувствуют себя страховые агенты. Им, по крайней мере, не требуется никаких лицензий. Любое физическое либо юрлицо может обратиться в страховую компанию и предложить ей собственные агентские услуги.

Не нужно тут и особого образования, основное — все те же коммуникабельность, доброжелательность, умение располагать к себе и убеждать.

Не секрет — страховой рынок в Российской Федерации находится на начальном этапе развития. Страховой культуры у населения нет никакой, а главную массу соглашений составляют страховки машин. Только 2–3% граждан страхуют имущество (по большей части, дачи и квартиры), и еще не более 2–3% — оформляют страховку от несчастного случая.

Фактически брокерами сейчас продается не более 5–10% страховых полисов.

В это же время, хорошая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает именно узкую специализацию, в рамках которой страховые компании только создают и выводят на рынок личные продукты, в то время как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. По сути, в развитых государствах действует все тот же, в далеком прошлом проверенный канал сбыта, в котором четко поделены роли вендоров (услуг и создателей товаров) и поставщиков — реселлеров. В итоге приблизительно 80% страховых премий на западе собирают как раз брокеры, в то время как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в конторах страховых компаний.

В зависимости от количества средств, каковые агентство либо брокерская компания приносит страховщику, он может, к примеру, расширить процент комиссионных или реализовать полис по номиналу. И это удовлетворяет стороны, потому, что, как отмечает глава компании Центр-Брокер Сергей Пучков, будет выгодно обеим. В среднем цена реализации полиса для страховой компании образовывает не меньше 30% от его цены, — говорит он, — тогда как рабочая группа брокера не превышает 25%. Как раз исходя из этого большие страховые компании, такие как Ингосстрах, РОСНО, Интеррос-Согласие, РЕСО-Гарантия, с радостью трудятся с брокерами.

— У нас уже имеется два совместных проекта с наибольшими русскими страховыми компаниями, — подчеркивает Виктор Краснов. — К примеру, с одной из компаний, чье имя мы не разглашаем до начала реализации проекта, открываем совместный офис, в котором отечественные агенты будут продвигать продукты данной компании. Но, одновременно с этим, офис будет употребляться еще и в качестве штаб-квартиры Страховой кассы.

Для нас это весьма выгодно — первые полгода, пока офис не выйдет на самоокупаемость, наш партнер будет вносить арендную плату. Помимо этого, координаты этого офиса (а, значит, и отечественные!) покажутся во всех листовках и рекламных буклетах одного из титанов рынка страхования. Получается грандиозная экономия на внутренней и внешней рекламной продукции!

По этому же адресу клерки партнера будут отсылать клиентов, позвонивших в главный офис, но дислоцирующихся ближе к нам. По сути, мы возьмём клиентскую базу всего прилегающего к нам района — об этом возможно было лишь грезить!

Кстати, стать партнером большого игрока выяснилось для юный компании не так уж и сложно. Как поведал Виктор Краснов, страховая компания, не хотя быть обузой себя слабо контролируемой сетью собственных агентов, заявила конкурс среди братьев меньших на право трудиться с ней по партнерской программе. Страховая касса кроме этого направила собственную заявку и по результатам конкурса была приглашена к сотрудничеству.

Многообразие форматов

По словам Виктора Краснова, конкуренции на рынке розничных продаж страховых продуктов фактически не ощущается. Вот из-за чего тут мирно уживаются самые различные форматы торговли. Входной уровень — это простые граждане, которым пришла в голову мысль подзаработать посредством страховок. Реализовывая страховки близким и родным, соседям по коллегам и подъезду по работе, они смогут получать в среднем 200–300 долларов в месяц. Такие агенты иногда применяют собственные комиссионные чтобы снизить цена страховки для собственных. И это пара портит жизнь агентам, каковые получают собственный хлеб иным методом, — отмечает Виктор Краснов. — Но все же это не через чур

массовое явление.

В случае если же говорить о продаже полисов как об главном занятии, то доход тут может составить до 3 000 долларов. Но лишь в условиях пирамидальной совокупности многоуровневого маркетинга, которая действовала в Англо-Русской страховой компании, прекратившей существование в прошедшем сезоне. Тут агенты платили начальникам на каждом этапе собственного продвижения. Но и нижестоящие также платили им.

В среднем же доход высвобожденного от других видов деятельности агента сейчас вряд ли превысит 1 000 долларов в месяц.

Следующая ступень в этом бизнесе — продажа страховок в мобильных точках, автолавках. Таким способом деятельно пользуются как частники, так и кое-какие большие страховые компании, к примеру, РЕСО-Гарантия. В большинстве случаев диких страховых агентов на Газелях легко встретить у отделений ГИБДД, на авторынках и недалеко от автомагазинов — в том месте, где отмечается громадное скопление народа, в той либо другой степени связанного с автотранспортом.

В среднем, около 20% граждан, оформляющих машины в ГИБДД, тут же покупают и страховку. Но самые хлебные места в далеком прошлом уже поделены между старожилами. Так что появление новичка может окончиться кроме того рукоприкладством.

Весьма хорошо было бы расположиться в самом ГИБДД, — говорит Виктор Краснов. — И у нас появлялась такая идея, в то время, когда мы только-только начинали трудиться на страховом рынке. Но оказалось, что госслужащие МВД защищают данный жирный кусок с таким энтузиазмом, что можно лишь гадать о масштабах их личной заинтересованности. В общем, в том направлении уже не втиснуться.

Сейчас на рынке все чаще видятся фальшивые полисы. Причем, как отмечает представитель Общероссийского альянса страховщиков Владимир Голубков, фальшивые полисы реализовывают как раз с рук, с лотков в местах массового сосредоточения автолюбителей. Мошенники в большинстве случаев предлагают приобрести полис за полцены (что не разрещаеться законом).

И многим автовладельцам посчастливилось купить такие полисы за 500–600 рублей, тогда как базисный страховой тариф образовывает 1 980 рублей. Ясно, что попавший в аварию обладатель аналогичного полиса оказывается совсем незащищенным, и ему приходится самостоятельно возмещать убытки. Не редкость, что ненастоящие полисы реализовывают и сотрудники самих страховых компаний — заявляют часть полисов сломанными, а после этого реализуют их на теневом рынке.

В этом случае клиент опять-таки не возьмёт возмещения по страховому случаю.

Но слухи обо всех этих кошмарах циркулируют в далеком прошлом, так что граждане стали куда осмотрительнее. Другими словами — в случае если уж и покупают полисы, то — в стационарных точках продаж. Доверие к ним у простого человека неизменно выше, чем к автофургону, которого на следующий день, в случае если что, на прошлом месте уже может и не появляться.

Непросто трудиться и агентам, выезжающим к клиентам на дом, — народ у нас все менее с радостью открывает двери незнакомым людям.

Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, эргономичное время работы и его внешняя респектабельность дают клиенту чувство, что уж здесь-то его не обманут. Наряду с этим визит в страховой магазин помой-му ни к чему не обязывает.

Но потенциальному клиенту в том месте с наслаждением поведают о том, что представляет собой современное страхование либо конкретный страховой продукт.

Кое-какие компании пробуют организовать страховую розницу в помещениях крытых автобусных остановок. Аренда для того чтобы народного офиса обходится недешево — в Москве сумма платежей может быть около тысячи долларов в месяц. Вот лишь желающих заключить контракт о страховании в таком, право же, несерьезном месте, — очень мало.

Кстати говоря, выбор места дислокации определяет и контингент страхователей. В случае если в большом торговом комплексе это, в большинстве случаев, достаточно обеспеченные люди, то на автобусных остановках подолгу задерживаются лишь те граждане, каковые пользуются только публичным транспортом. А вдруг учесть, что большинство страховок — автомобильные, делается очевидным очевидно неудачный выбор для того чтобы места торговли.

— Кроме того к нашим конторам, расположенным в достаточно солидных местах, многие приглядываются с недоверием, — комментирует Виктор Краснов. — И возможно лишь догадываться, что думают потенциальные заказчики об остановочных вариантах.

Чтобы создать сейчас хорошую, перспективную компанию — страхового брокера, требуется приблизительно 1,5 миллиона американских долларов, — вычисляет председатель совета директоров компании Центр-Брокер Сергей Пучков. Он утвержает, что эти деньги нужны для дистрибьюторской сети и покрытия убытков от работы в первые 8–9 месяцев. Дистрибьюторская сеть в большинстве случаев достаточно сложна.

С одной стороны — это офис, в котором принимают корпоративных клиентов. Тут трудятся страховые эксперты и юристы, они составляют личные программы и т. д. После этого идут страховые магазины — особые конторы, в которых агенты предлагают стандартные пакеты различных компаний. И, наконец, специальные точки — к примеру, в автосалонах.

В точках в большинстве случаев трудятся один-два человека и занимаются реализацией полисов одного вида, но в обязательном порядке различных компаний.

Еще одной — и очень большой — статьей затрат есть заработная плат сотрудникам. В отличие от агентов страховых компаний брокерские эксперты значительно чаще сидят на жалованье и дополнительно приобретают весьма мелкий процент с продаж. Страховые агенты, напротив, в большинстве случаев приобретают весьма мелкий оклад, а все другое добирают на процентах — в среднем 15–20% от премии.

Опытные секреты

Их не так уж и большое количество. Но кое-какие тонкости новичку знать легко нужно. К примеру, Виктор Краснов рекомендует в работе со страховщиками устные, неформальные договоренности все-таки закреплять на бумаге. Нужно фиксировать всё, а соглашений по телефону лучше избегать. Так как при происхождения спорной обстановке слова к делу, как говорится, не пришьешь!

Не нужно гнаться за отдельным помещением и большими площадями. Пускай уж лучше ваш офис, хоть и мелкий, окажется на проходе, в максимально людном месте. К примеру, площадь, арендуемая Страховой кассой в торговых комплексах, мала — всего 5 кв. м (не смотря на то, что все равно влетает в копеечку: цена одного квадратного метра тут может быть около 3 тысяч долларов в месяц).

На этом золотом пятачке оптимальнее разместить красивую стойку, пара стульев, огородить его легкими конструкциями. Оборудование обойдется недорого, в особенности в случае если монтировать его самим.

Главная масса клиентов приходит к концу работы, по окончании 17 часов, исходя из этого имеется необходимость в долгом рабочем дне. — как минимум, до девяти часов вечера, в то время, когда торговый комплекс закрывается. Держать на этом месте двух-трех человек невыгодно, с таковой работой в полной мере справляется и один толковый агент. Его заработная плат, в большинстве случаев, складывается из комиссионных по каждому заключенному контракту.

— Собственных сотрудников на местах мы стараемся поощрять к тому, дабы они, первым делом, предлагали клиентам услуги тех страховщиков, с которыми мы гарантированно не будем иметь неприятностей, — делится опытом Виктор Краснов. — Исходя из этого от каждой реализованной страховки, в зависимости от того, какой компании она в собственности, мы выплачиваем агентам различные проценты комиссионных. Наряду с этим крайне важно, дабы сотрудники не отказывались трудиться по каким-то отдельным видам страхования.

К примеру, страхование от несчастного случая — это, скорее, лишняя суета для агента, поскольку средняя удельная стоиость для того чтобы договора всего 150 рублей. Но в случае если клиенту понравится уровень обслуживания, он в полной мере может возвратиться через некое время уже чтобы застраховать собственный автомобиль. А это уже совсем другие деньги.

Возможности

По оценкам страховщиков, в ближайшие пара месяцев процедура выдачи брокерских лицензий будет все же отлажена. Однако, пологаю, что, кроме того по окончании получения брокерской лицензии, мы сохраним и агентское направление — для работы с физическими лицами, — говорит Виктор Краснов. — Именно на это и ориентированы отечественные конторы в больших торговых комплексах. А в качестве брокера, с моей точки зрения, целесообразно иметь дело с большими клиентами, юрлицами, каковые знают, за что платят, смогут оценить уровень сделанных одолжений.

Являясь брокером, с которым страховщик заинтересован иметь дело, мы можем значительно сбить цену страхового продукта для большого клиента. Дело в том, что брокер может покупать страховой продукт у обладателя по номиналу и самостоятельно распоряжаться суммой собственного вознаграждения. Физическим же лицам, грубо говоря, все равно, у кого брать страховку, поскольку на цене какое количество-нибудь значительно это не отразится.

Страховое же агентство, наоборот, не имеет права делать скидки (не смотря на то, что на практике постоянным клиентам многие агентства их предоставляют — за счет собственных комиссионных и втайне от страховщика).

— В случае если клиент застраховал у нас автомобиль, квартиру, к тому же и привел привычных — он вправе потребовать лучших условий, — вычисляет Виктор Краснов. — И чтобы сохранить с ним дружественные отношения на долгое время, мы, конечно же, постоянно пойдём на уступки. На данном этапе отечественная основная задача — не добиться большой прибыли, а нарастить клиентскую базу. Практически, отечественные конторы в торговых комплексах прибыли не приносят.

Арендная плата в том месте довольно высокая, а соглашений в сутки содержится не больше пяти. В лучшем случае, они безубыточны, а уж о значительной прибыли сказать не приходится.

Но идем на это сознательно. Но нас определят все больше людей, и нам не требуется тратиться на рекламу, поскольку 80–90% визитёров торговых комплексов проходят мимо отечественных вывесок и стоек и визуально нас запоминают. Отечественная позиция — на страховом рынке нельзя работать, преследуя лишь индивидуальные, корыстные интересы. Порою приходится жертвовать частью дохода, дабы максимально учесть интересы страхователя, но это — инвестиции в будущее.

В случае если же решать только сиюминутную задачу — впарить клиенту страховку подороже, а в том месте будь что будет! — завоевать хорошее имя и собрать широкую клиентскую базу вряд ли удастся.

Участников рынка страхования на данный момент весьма греют беседы о вероятном введении необходимого страхования жилья. Это недорогая страховка, но неспециализированный вал обещает быть очень солидным, поскольку в стране значительно больше обладателей жилплощади, чем автомобилей, и многие имеют не по одной квартире, — говорит Краснов. — В целом, в случае если отечественный страховой рынок отправится по западному пути, брокерство будет очень солидным и удачным занятием. Страхование физических лиц — весьма перспективный рынок, но до тех пор пока он не приносит хороших и стабильных доходов. А больших игроков, каковые занимаются юрлицами, подвинуть уже просто не реально, — заключает он.

Рынок страхования в Российской Федерации лишь формируется и по всем прогнозам будет устойчиво расти в ближайщее время. Соответственно тем, кто пробует сделать собственную игру на розничных продажах страховых продуктов, направляться определяться: или складывать всю прибыль в собственный кошелек, или — сделать ставку на инвестиции в будущее.

Ассортимент страхового магазина

— страхование транспортных средств;

— страхование гражданской ответственности обладателей транспортных средств;

— зеленая карта;

— необязательное медицинское страхование;

— медицинское страхование для выезжающих за предел;

— страхование судьбы от несчастных случаев;

— другие виды страхования (до 64 видов полисов)

Источник: bishelp.ru

Как открыть магазин разливного пиво

Важное на сайте:

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам: