Где-то в Сан-Франциско

Телефонные совокупности, тестеры для серверов, интернет-другие сферы и телефония, где маленькие компании россиян соперничают с гигантами.

Узнаваемые в мире российские IT-компании – это не только ABBYY Давида Яна либо Evernote Степана Пачикова, офис которого находится на самом известный месте по дороге из аэропорта Сан-Франциско в Кремниевую равнину. Сообщество россиян, запускающих в том месте стартапы, – одно из самых влиятельных в Равнине. Вот пять историй о маленьких, но успешных компаниях, основанных уроженцами России.

Запрятанное сокровище

• Компания: Zultys
• Год основания: 2009
• Основатель: Владимир Мовшович, Москва
• Сфера: разработка телефонных совокупностей

основатель и Идейный вдохновитель Zultys – 53-летний Владимир Мовшович. В первой половине 90-ых годов двадцатого века он приехал в Сан-Франциско по приглашению бывшего сотрудника Университета системных изучений, сделавшего в Калифорнии стартап по распознаванию образов. «Забрал с собой один свитер – думал, приехал на несколько месяцев», – вспоминает Мовшович. Оказалось в противном случае.

Скоро он начал работату на стартап Zarak (основатель Йан Милнс), занимавшийся производством тестеров для телекоммуникационной отрасли. Бизнес был успешным: к концу 1990-х Zarak занял половину рынка американских тестеров и заполучил в клиенты таких телеком-гигантов, как Cisco и АТТ. В 2000 году Zarak поменял обладателя, Мовшовича выгнали с работы, снабдив опционом.

Денег хватило на приобретение дома в Маунтин-Вью.

В 2001 году команда Мовшовича и Милса из бывших русских инженеров занялась разработкой софта для телефонных совокупностей – стартап назвали Zultys. «Тестерный рынок, на котором трудился Zarak, ограничен, а рынок телефонных совокупностей огромен», – растолковывает Мовшович смену курса. Zultys предлагал клиентам комплект в один момент трудящихся сервисов: call-центра, оператора, секретаря, голосовой почты, факса, «клиента» на десктоп и на гаджеты. Ближайшие соперники – американские Mytell, Shоrеtell, Avaya, Cisco.

В целом, количество рынка американских телефонных совокупностей оценивается в $10 млрд.

Но при всех преимуществах продукта сначала клиенты в очередях не находились. «У нас ни при каких обстоятельствах не было по-настоящему хорошего маркетинга – это отечественный основной промах», – признает Мовшович. Обстановка улучшилась в 2008 году, в то время, когда на пост CEO забрали американца Нила Лихтмана, – за год продажи выросли в два раза. Сработала стратегия стимуляции дилеров: им внесли предложение скидку от прайса, размер которой держится в строгом секрете, благодаря чему любой дилер реализовывает клиентам телефонные совокупности по собственной, а не рекомендованной производителем цене. «Таковой подход делает дилеров лояльными, они «подсели» на нас кроме того при отсутствии известного бренда, получая хорошую маржу».

350 дилеров играются важную роль в бизнес-модели Zultys. Они сами ищут клиентов, выясняют необходимые им параметры телефонной совокупности (какое количество человек трудится в компании, сколько необходимо телефонных номеров, имеется ли потребность в call-центре, в записи звонков, секретаре, операторе и в других одолжениях), инсталлируют софт и оборудование. Цена телефонной совокупности в Zultys не раскрывают, в среднем по отрасли она образовывает $30 000-40 000.

В начале 2010 года рынок телефонных совокупностей начал сужаться – собрали популярность облачные разработки. «Стало ясно, что и нам необходимо уходить в cloud: дабы сохранить и продолжить рост мы вышли с виртуальным, а после этого и с облачным предложением», – говорит Мовшович. Сейчас компания реализовывает под ключ телефонные услуги из собственных data-центров в Соединенных Штатах. Ближайшие соперники по SaaS – компания Ringcentral (основатель – житель Одессы Владимир Шмунис), американские Star2Star, 8х8.

Сдача одолжений в аренду – еще один метод повысить доходы компании. Цена технической поддержки для таких клиентов минимальна. О запуске этого направления заявили весной 2014 года.

В числе наибольших клиентов – Bank of Yutah и First Bank of Тexas, дилеры автомобилей, к примеру большой дилер Acura и Toyota, сеть Ken Garff с 3 500 сотрудников (притом что в среднем размер клиента – 35 телефонов), школьные объединения – так называемый school district, по 5-15 школ. В Соединенных Штатах в каждом классе обязан находиться телефон, откуда преподаватель может позвонить в полицию, а полиция обязана осознать, из какого именно как раз класса звонят. В итоге по 3 000-4 000 лицензий на совокупность Zultys реализовывает лишь для одного school district.

Всего в базе около 6000 клиентов, большинство – в Соединенных Штатах и Канаде, но имеется клиенты и в Австралии, и в Юго-Восточной Азии.

Выручка компании каждый год растет на 10%, в прошедшем сезоне – около $10 млн. В команде трудятся практически 100 инженеров – большая часть в Соединенных Штатах и около десятка в Киеве (в 2011 году в том месте был открыт офис разработки).

Хранилища для бизнеса

• Компания: LoadDynamiX
• Год основания: 2008
• Сфера: тестирование серверных нагрузок 
• Основатели: Леонид Шейба (Петербург), Алан Ньюман, Дик Буш
• Выручка: около $10 млн

В Калифорнию петербуржец Леонид Шейба приехал во второй половине 80-ых годов XX века. Выпускник Ленинградского электротехнического университета, физик по образованию, Шейба ни дня не проработал по профессии, а «сходу занялся компьютерами». В 2008 году он возглавлял инженерно-консалтинговую компанию 3Play. Мысль создания устройства-тестера для моделирования серверных нагрузок появилась на протяжении общения с одним из клиентов, Аланом Ньюманом.

Тому необходимо было оценить безопасность и эффективность хранения информации в Центре обработки данных (при происхождении неприятностей, покупке серверных мощностей либо росте трафика), а реально действенной услуги тестинга на рынке не было.

На этапе создания компании, которая тогда именовалась SwiftTest, к Шейбе и Ньюману присоединился Дик Буш (позднее оба американца вышли из проекта). В разработку партнеры положили $200 000 собственных средств, столько же дал местный бизнес-ангел. С выводом LoadDynamiX на рынок помог еще один инвестор, Эрик Бенхамоу, положивший в проект порядка $6 млн.

Кто клиент? Производители серверов и большие IT-компании, их применяющие. Самым первым клиентом стала IT-компания F5 Networks, реализовывающая решения для хранения данных, приложений и сетей.

Тестировщика компании Терри Шварца привлекла не только возможность проводить комплексные опробования, но и понятный интерфейс. В итоге он заменил десятки собственных серверов, употреблявшихся для тестирования нагрузок, на единое устройство с установленным на нем ответом от LoadDynamiX.

За F5 Networks пришла наибольшая в сфере одолжений по обработке и хранению информации корпорация EMC. «Первое, что они сообщили, в то время, когда пришли – на том, чем вы тут занимаетесь, мы специализируемся 10 лет», – вспоминает Шейба. Как стартапу удалось поймать в сети такую большую рыбу? Корпорацию привлекла свойство обнаружить неприятности серверов в обработке и хранении информации на этапе подготовки финального релиза, а не тогда, в то время, когда с ними столкнутся приобретшие оборудование клиенты.

Но большинство клиентов все равно обращается, в то время, когда имеется неприятности. Так, в начале 2013 года Пресвитерианский госпиталь Нью-Йорка, один из наибольших медицинских центров в стране, еле справлялся с интенсивным ростом информации о собственных больных. Госпиталь принимал более 2 млн больных в год и координировал работу 20 000 сотрудников, медицинские и страховые эти больных хранились на десятках удаленных серверов.

Сбои IT-инфраструктуры приводили к задержкам в поиске информации, что угрожало летальными финалами для больных. LoadDynamiX совершил сравнительные опробования предельных нагрузок серверов, помог клиенту выбрать самые эффективные конфигурации оборудования.

На большой бизнес с количествами работы, как у военного госпиталя, пока приходится только 20% клиентов (а также таких, как HP, IBM). «Года через два хотелось бы большего», – говорит Шейба. Его можно понять: количество рынка тестирования совокупностей хранения данных оценивается в более чем $1 млрд, из которых на производителей серверов приходится только $300 млн, другое – на большой бизнес.

Цена продукта LoadDynamiX – от $50 000 (в эту сумму входит только предельное число портов и базисные протоколы, сумма среднего заказа – вдвое выше). Клиенты готовы платить. «Мы устали от независимых тестов отечественных сетевых «хранилищ», – говорит Джастин Ричардсон, архитектор Go Daddy, наибольшего в мире регистратора доменных имен. – Основное, что дают решения LoadDynamiX, – возможность контроля и понимание расходов тихо дремать ночью, зная, что все будет трудиться».

Собственные решения LoadDynamiX реализовывает в мире: кроме Штатов, имеется клиенты в Японии, Германии, Индии. В апреле 2015 года открылся офис продаж в Англии. На операционную прибыль компания обязана выйти к 2017 году.

Ученик Хоффмана

• Компания: Talkatone
• Год основания: 2011
• Основатель: Данис Даянов, Казань
• Сфера: интернет-телефония
• Выручка: н/д

В Калифорнию 39-летний инженер Данис Даянов приехал в 2000 году из родной Казани, где окончил факультет прикладной математики авиационного университета. «Тогда самые занимательные софтверные проекты в Российской Федерации развивались в газовой либо нефтяной индустрии, а мне хотелось делать стартап в второй сфере – это основное, чего мне не хватало в Российской Федерации», – растолковывает он мотивацию.

Поработав недолго в консалтинговой компании, Даянов устроился инженером в новый стартап – LinkedIn, где задержался на пять лет. «Это был хороший стартап, большое количество риска, большое количество работы, радостная команда, удачи и ошибки. То, что мы делали, было необходимо пользователям, и это толкало нас вперед. У основателей, Рида Хоффмана а также, я обучался тому, как и что следует сделать: LinkedIn – феноменально хорошая школа, большая часть из тех, кто прошел ее, дальше будут делать лишь стартапы.

Это захватывает».

Он не стал исключением. Как-то на ланче с другом Даянов крутил в руках телефон, раздумывая над тем, как бы не платить за sms, а отправлять сообщения, применяя лишь интернет на своем iPhone. Так и показалась мысль создать программу, которая устанавливается на сотовый телефон пользователя, которому присваивается его личный телефонный номер.

Разработка мобильного приложения не требует громадных средств – для написания кода деньги не необходимы, требуется лишь интернет и компьютер. В осеннюю пору 2010 года выпустили первую версию приложения для iPhone, релиз разместили на AppStore. «Через два месяца по окончании релиза Talkatone имел более 170 000 инсталляций. Мы совершенно верно знали, что отечественное приложение необходимо людям», – говорит Даянов.

Итог впечатляет, но в действительности динамика роста инсталляций только показатель развития, а не успешности стартапа. В случае если из 100 000 инсталляций остается только два настоящих пользователя – упрочнения разработчиков израсходованы впустую. «Исходя из этого мы старались как возможно стремительнее организовать базу клиентов, применяющих приложение на постоянной базе».

В 2011 году вместе с двумя партнерами Даянов зарегистрировал компанию Talkatone и начал искать финансирование. «Нам повезло, успешная адвокатская компания Gunderson Dettmer сходу начала нам помогать. Они взяли на себя всю работу по подготовке нужных корпоративных документов, построению акционерной структуры, сделали из нас хороший стартап Равнины. И сделали это по схеме с отложенным платежем.

Мы должны были заплатить лишь при успешного финансирования либо продажи», – согласится Даянов. Это простая практика для Кремниевой равнины: как раз большие адвокатские компании (lawyer) инкорпорировали Apple, Cisco и Facebook.

Стартапу требовались американские телефонные номера. Телефонными базами в Штатах обладают большие компании, каковые перепродают их провайдерам следующего уровня, а те – еще более небольшим, у них и возможно приобрести номера. «Сложней была задача имплементации номеров в отечественный софт – прогнозирование, переговоры, договора заняли практически год, с технологическими сложностями интеграции мы совладали где-то за шесть месяцев», – вспоминает Даянов. 

Стартап скоро завоевал рынок: сейчас у Talkatone порядка 2 млн постоянных пользователей из различных государств. Кроме США и Канады, главных рынков, приложения популярны в Южной Корее, Саудовской Аравии и Великобритании.

Как трудится Talkatone? На собственный электронный адрес пользователь приобретает телефонный интернет-номер, подтверждает его и может выполнять звонки и отправлять текстовые сообщения на простые телефонные номера, применяя мобильный Интернет. Получает Talkatone на подписке – платежи за телефонные номера, дополнительные минуты и международные звонки беседы, не входящие в бесплатный тарифный замысел. Основной источник дохода – реклама. «В действительности мы удачный партнер.

При отечественном количестве пользователей и времени, которое они выполняют в Talkatone, мы способны обеспечивать серьёзные для рекламодателя параметры, к примеру минимально нужное количество баннеров, процент «кликов», конверсию потенциальных клиентов, – растолковывает Даянов. – Чем больше баннеров показывают рекламные сети на отечественной «площадке», тем больше платят нам денег».

В 2012 году Talkatone выпустил приложения для Android и iPad, а спустя два года стартап Даянова приобрела Ooma – телеком-компания из Пало-Альто. Подробности сделки Даянов не раскрывает, говорит, что взял «хороший сток». Talkatone влился в структуру Ooma, сохранив наряду с этим собственную научно-техническую поддержку и право принимать решения.

Вследствие этого Даянов не имеет права раскрывать выручку собственного проекта.

«Защищаем врата ада»

• Компания: SATS
• Год основания: 1994
• Основатель: Александр Немировский, Петербург
• Сфера: анализ баз данных
• Оборот: $3 млн

В конце 2012 года Александра Немировского разбудил звонок телефона. Звонили из LiveTV – у их клиента, компании Virgin America, «лег» развлекательный сервис, которым пользуются в полете пассажиры (фильмы, другие услуги и музыка). Неприятность произошла в выходные, в то время, когда штатная научно-техническая поддержка не трудилась. «Через несколько часов мы «подняли» сервис и взяли постоянного клиента», – говорит Немировский, владелец и основатель компании SATS (Support Administration Technology Serviсes).

Спонтанное обращение в момент неприятности – обычный путь, которым большая часть компаний приходит в SATS.

Компания занимается антивирусами либо защитой от DDoS-атак? Не предугадали. «Поймать» каждые неприятности в базах данных клиентов в момент их происхождения и предотвратить сбои в работе IT-совокупностей – на этом SATS и получает деньги.

Во второй половине 90-ых годов XX века Немировский придумал разработку разработку мониторинга производительности баз данных Сerberus®, часть разработки написал сам, с отдельными модулями помогли члены команды. «Цер