Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Как готовиться к общению с инвестором

Привлечение инвестиций в проект – краеугольный камень любого стартапа. Где отыскать инвестора и как вынудить его поверить в твой бизнес – вот главные вопросы молодых предпринимателей.

Опыт говорит, что от знакомства до передачи денег может пройти от трех до девяти месяцев. Приблизительно добрая половина времени уходит на индивидуальные встречи с инвесторами (знакомство, общение, представление проекта), другое занимает процедура due diligence (проверка коммерческой привлекательности и законности планируемой сделки) и яркое структурирование сделки.

Путь к сердцу инвестора непрост: тут одной хорошей встречи не хватает. Дабы выстроить вправду прочные отношения, нужно неспешно заинтересовывать инвестора: от питча к резюме, от резюме к презентации, от презентации к due dilgence. У компании Айнура Абдулнасырова LinguaLeo на знакомство с первым инвестором ушло более 10 встреч, десятки телефонных бесед и несчетное количество писем.

«Мы подготовили пара предположений бизнес-замысла, денежной модели и executive summary, ответили на много вопросов о бизнесе, разработках, маркетинге, финансах, стратегии и команде», – говорит Абдулнасыров в собственной колонке. Лишь успешное прохождение всех этих этапов гарантирует инвестору уверенность в успехе, а следовательно, будущее вашему стартапу.

Ход 1. «Презентация в лифте»

Формат elevator pitch (практически – «презентация в лифте») в первый раз показался в Соединенных Штатах, где очень предприимчивые стартаперы проникали в строения больших бизнес-центров, дабы встретить в том месте собственных потенциальных инвесторов. Мини-презентация проходила прямо в лифте: 30 секунд, 150 слов – о продукте, команде и возможностях. Формат отлично прижился и до сих пор остается главным методом привлечь интерес инвесторов к проекту.

С течением времени elevator pitch изменялся, но основное осталось таким же: сжатые сроки (1-2 60 секунд), за каковые необходимо донести главную смысловую нагрузку (цель – не поведать о том, как вы планируете спасти мир, а вынудить инвестора пригласить вас на следующую встречу). Умелые предприниматели рекомендуют включать в elevator pitch три самых ответственных нюанса: решаемую проблему, описание продукта либо сервиса и модель монетизации. Совершенная формула маленького питча, согласно точки зрения умелого инвестора Питера Тиля, такая: неприятность + ответ = деньги.

Старайтесь максимально упростить собственный elevator pitch: не следует затевать общение с описания технологических подробностей вашего проекта. Инвесторы – люди занятые, исходя из этого время на подробности выделить смогут не всегда и уж точно не при первом маленьком знакомстве.

Цель elevator pitch – привлечь интерес потенциального инвестора какой-нибудь впечатляющей цифрой либо любопытным фактом, дабы он захотел определить больше при личной встрече. Так поступил, к примеру, проект SpaceX. Их презентация была яркой и весьма маленькой: «Цена запуска не уменьшалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX млд дол». Еще одна хорошая прямолинейная презентация: «Мы вылечили рак поджелудочной железы у мартышек.

Нам необходимы деньги для второй фазы опытов. В случае если все пройдет удачно, то это рынок количеством 10 млд дол в год».

на данный момент, дабы поднатореть в мастерстве экспресс-презентации, не обязательно кататься на лифте в самых высоких небоскребах Москвы. Сейчас проверить себя в elevator pitch возможно на известных бизнес-отраслевых конференциях и конкурсах, где венчурные инвесторы являются завсегдатаями. Формат мини-презентаций обширно применяют и при комплекте pipeline в бизнес-акселераторы, и в программе наибольших деловых форумов.

Ход 2. Приятели по переписке

В случае если встретить потенциального инвестора в лифте не получилось, возможно попытаться пойти вторым методом: начать отношения по email. «Само собой разумеется, совершенная обстановка – в случае если кто-то сможет представить вас будущему инвестору, это изначально настроит обе стороны на продолжение продуктивного диалога», – рекомендует бизнес-ангел Олег Михальский.

Но в случае если «хорошей феи» среди ваших привычных не окажется, постучаться к инвестору возможно самостоятельно. Так поступил, к примеру, Дмитрий Чистов, создатель проекта Copiny. «Собственного бизнес-ангела – Павла Черкашина – я отыскал самостоятельно, продолжительно считал, что написать, но в итоге послал письмо с темой «Павел, вы нам необходимы», – вспоминает Чистов.

E-mail с личным обращением трудятся оптимальнее – в этом солидарны и взявшие инвестиции стартаперы, и бизнес-ангелы. Никому не хочется попасть в веерную рассылку с обращением «Глубокоуважаемые господа». «Стартапер обязан выбирать себе инвестора, а не наоборот», – заявляет Черкашин.

Вместе с письмом послать стоит и самые главные материалы: краткое описание и резюме проекта. «Не следует расписывать все преимущества вашего сервиса, одна-две страницы А4 – вот максимум, что сможет просмотреть инвестор. Сходу учитесь экономить его время», – подсказывает Максим Лагутин, начальник сервиса Б-152, привлекшего инвестиции от бизнес-ангела.

Резюме проекта должно содержать главную данные о вашем продукте либо сервисе (приблизительно 3-4 строки), описание потенциальных потребителей и рынка (5-8 строчков), анализ соперников (5-8 строчков), бизнес-модель (5-8 строчков), обоснование требуемых инвестиций (3-4 строчка) и контакты. Особенное внимание стоит выделить участникам вашей команды, поскольку в конечном счете как раз они – основной актив компании на ранней стадии развития.

Помните и о мелочах: ваш текст должен быть написан без неточностей и красиво отформатирован. Съехавшие заголовки, нечеткая структура, размытые иллюстрации, орфографические неточности – все эти подробности смогут здорово подмочить вашу опытную репутацию. Прекрасно бы иметь и визуальный формат резюме, т.е. подробную презентацию проекта.

Выступая перед инвестором, возможно, к примеру, руководствоваться рекомендациями Гая Кавасаки, известного специалиста в венчурной области, и правилом «10/20/30»: 10 слайдов, написанных не меньше чем 30-м кеглем и поведанных не более чем за 20 мин..

Состав слайдов аналогичен содержанию резюме:

  1. перспективы и проблема рынка,
  2. ваше ответ,
  3. бизнес-модель,
  4. разработка,
  5. продажи и маркетинг,
  6. соперники,
  7. команда,
  8. проблемы и планы,
  9. основные даты и статус проекта,
  10. резюме и контакты.

Инвестор Питер Тиль рекомендует озаботиться и предварительной презентацией. «TechCrunch публикует в сутки 20 историй. Пускай одна из них будет о вас. Если вы все сделаете верно, инвесторы смогут прийти к вам сами.

И вам не нужно будет изобретать агрессивную атакующую стратегию для запуска продукта», – комментирует специалист.

Ход 3. Первый tet-a-tet

Основная цель резюме и маленького питча – вынудить потенциального инвестора определить больше о вашем продукте. Если вы были приглашены на первую встречу – полдела сделано. А также не обращая внимания на то, что до инвестирования еще далеко, значение первого впечатления сложно переоценить.

«Сейчас в Российской Федерации венчурные инвестиции – весьма личностный бизнес, – отмечает Антон Абашкин, директор «инвестиций и Центра технологий PwC». – Исходя из этого ответственнее всего завоевать репутацию человека, которому возможно доверять и с которым приятно иметь дело». Основной фактор успеха – тщательная подготовка. Нехорошая презентация может убить кроме того самую хорошую идею. Чем меньше и бросче ваше презентация, тем лучше чувство она окажет на инвестора.

Попытайтесь осветить на слайдах главные моменты вашего бизнеса: миссию, команду проекта, решаемую проблему, описание самого продукта, главное технологическое ответ, описание конкурентов и рынка, бизнес-модель, замысел действий на ближайшее будущее.

Не забудьте поведать и о том, на что просите инвестиции. Обычно стартаперы не готовы растолковать, для чего им нужен запрашиваемый количество денег. Кое-какие специалисты рекомендуют спланировать издержки стартапа на год вперед и умножить эту цифру на 1,5.

 Узнаваемый профессор и американский инвестор по предпринимательству Стив Бланк рекомендует приходить к инвестору не с безлюдными руками, а с уже взятыми результатами.

«Запустите тестовую версию продукта, соберите обратную сообщение, поведайте вашему будущему партнеру, какие конкретно трансформации вы уже внесли в проект и каких результатов достигли», – рекомендует Бланк. Гай Кавасаки кроме этого рекомендует приберечь пара козырей: «Говорите инвестору истории, они обожают рассказы из судьбы настоящих людей, а не обнажённые цифры».

Ход 4. Любовь с первого взора

Прекрасная презентация – ответственный, не смотря на то, что далеко не единственный залог предпринимателя «и» успешного свидания инвестора. Поведение последнего на переговорах – кроме этого важный критерий принятия ответа. Во-первых, не опаздывайте на встречу, поскольку это плохо злит. Во-вторых, старайтесь смотреться соответственно обстановке.

Стереотипные представления о стартаперах в грязных футболках и коротких шортах (подобная неопрятность якобы призвана продемонстрировать инвестору, как предприниматель загружён в работу над проектом) обязана остаться за дверями переговорных.

Соблюдение элементарных правил этикета разрешит вам создать о себе приятное чувство. Не требуется быть через чур навязчивым и давить на собеседника: дайте инвестору возможность высказать собственный вывод и задать уточняющие вопросы, пристально выслушайте замечания и комментарии инвестора и не вступайте сходу в спор.

Живая беседа значительно лучше заученного рассказа по слайдам. «Начните с неспециализированного видения – чего вы вправду желаете достигнуть. Объясните, из-за чего вы – компания, а не просто продукт либо какая-то мысль. Позже поведайте подробнее о бизнес-идее. В чем она состоит? Чем она лучше остальных идей?

Из-за чего через некое время ее не заменит вторая бизнес-идея? выражайтесь светло и коротко», – рекомендует Питер Тиль.

В конечном счете определяющее значение в принятии хорошего ответа будут иметь не красочные слайды либо спрогнозированные финансовые потоки, а ваша энергия, уверенность и харизма. Игорь Гроссман, инвестор проекта Click-and-Pay, довольно часто говорит о собственной первой встрече с будущим партнером – предпринимателем Кириллом Казанцевым. «Я не осознавал и половины слов, каковые сказал мне Кирилл, но все для меня решил пламя в глазах, – вспоминает Гроссман. – Он мне напомнил Марка Цукерберга, и ответ об инвестировании я принял весьма скоро».

Ход 5. Брак по расчету

Отношения инвестора и стартапера частенько сравнивают с браком. Это и ясно, поскольку в одной лодке им нужно будет сидеть как минимум 3-5 лет. И в случае если в какой-то момент лодка отправится ко дну, то утраты понесут оба.

 В отличие от хорошего, инвестиционный брак выстроен на прагматичном расчете: так как основная цель любого бизнеса – зарабатывание денег. Многие предприниматели не всегда осознают, что у них с инвестором различные цели: одни желают сделать вправду нужный продукт с мировым именем, а другие удачно выйти из компании с хорошим мультипликатором.

Начальная оценка компании строится на денежной модели, которую готовит предприниматель и корректирует инвестор. Денежная документация в проекте обязана показаться уже на стадии запуска, сперва в виде примерной модели, а после этого в виде постоянной отчетности. На базе денежной модели, в которой должны быть спрогнозированы расходы и основные доходы и учтены самые важные риски, проводится не только оценка стартапа pre- и post-money, но и определяется этапность и размер инвестиций.

Инвесторы – люди рациональные, исходя из этого направляться подтверждать ваши прогнозы (особенно по затратам и выручке) дополнительными документами: письмами от поставщиков и клиентов, результатами исследований рынка. «Неприятности смогут появиться, в случае если ваш товар неликвидный либо вы занимаетесь монопроизводством и имеете лишь одну статью в выручке», – предостерегает Дмитрий Ковалев, директор отдела корпоративных финансов PwC.

При расчете выручки инвестор пытается проверить, осознаёте ли вы главные базы ценообразования на вашем рынке. Главные требования к расчету затрат – разумная детализация, реалистичность, обоснованность операционных и капитальных затрат, каковые должны быть вычислены на целый прогнозный период. Прекрасно, в случае если в финмодели приведены пара сценариев развития вашего проекта: базисный, оптимистический и пессимистический.

В случае если ваш бизнес очень рисковый, заблаговременно пропишите инструменты страхования.

Не забудьте занести эти затраты в бюджет. Присылайте инвесторам лишь прекрасно выверенную денежную модель, которая окажет помощь инвестору лучше осознать планы и ваш бизнес, и продемонстрирует ваш профессионализм.

Ключи к успеху

Кое-какие американские инвесторы уверены в том, что успех стартапа – это вопрос количества итераций, на каковые у него достаточно ресурсов – людских и материальных. Обеспечить бизнес последними – непростая задача и, пожалуй, одна из основных для предпринимателя, исходя из этого от качества подготовки к ее ответу зависит многое.

Итак, необходимо помнить, что привлечение инвестора – это путь (довольно часто – весьма долгий) завоевания его доверия и интереса. Подытожим:

  • первое знакомство;
  • elevator pitch;
  • полноценная презентации проекта;
  • погружение в подробности в ходе due diligence;
  • переговоры по условиям;
  • получения финансирования и заключение сделки.

На этом пути основное – ход за шагом вовлечь инвестора в ваше видение продукта либо услуги, каковые вы создаете, продемонстрировать глубокое знание потребителей и своего рынка и показать, что вы и ваша команда наилучшим образом подготовлены для превращения ваших замыслов в действительность. Самое основное – убедить инвестора, что, поверив в вас и ваш проект, он добьется собственных целей – возьмёт доход на положенные в ваш стартап инвестиции, став частью вашей истории успеха.

© PricewaterhouseCoopers, One, two, start

«Чайка». Фильм Фонда борьбы с коррупцией.

Важное на сайте:

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам: