Стратегия продаж — это точка отчета всей деятельности, которая связана с продажами. Она определяет цели, способы их успехи и промежуточные «ориентиры», помогающие осуществлять контроль процесс успехи целей.

Без определения целей продаж ненужно и затевать эту деятельность, поскольку никогда запрещено будет выяснить, верна она либо нет — так как неизвестно, что должно оказаться в следствии.

Нужно задать себе следующие вопросы.

u Каких целей в области продаж желает достигнуть компания?

u Как реалистичны эти цели?

u Отражает ли стратегия продаж стратегию развития компании в целом?

Место стратегии продаж в деятельности компании

С позиций теории менеджмента (которая в основном отражает накопленный практический опыт лучших компаний) у каждой компании должна быть собственная миссия, другими словами то, для чего компания создана и трудится на рынке. На базе данной миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая, со своей стороны, определяет последовательность нужных с целью достижения основной цели шагов, и ставятся долговременные и кратковременные цели компании на рынке.

Стратегия развития компании есть отправной точкой для разработки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания будет создавать, кому и как именно реализовывать и какова будет цена продуктов компании. И уже на базе стратегии маркетинга вырабатывается стратегия продаж (стратегия сбыта), конкретно определяющая, как должна быть организована работа с клиентами компании, дабы они стали клиентами.

При выработке стратегии продаж компании нужно прежде всего выяснить следующие главные моменты:

u цели сбытовой деятельности (а также в количественном выражении: число клиентов, часть рынка, количество продаж);

u целевая аудитория (кто ваши клиенты, где они расположены, сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве потреблять);

u каналы сбыта (как именно ваши товары будут «достигать» ваших клиентов — напрямую, через посредников и т. п.);

u бюджет продаж (какие конкретно затраты на осуществление продаж ваша компания собирается понести, дабы достигнуть целей в области сбыта);

u замысел продаж. Одной из наиболее значимых составляющих стратегии продаж есть замысел продаж. В нем фиксируются главные показатели, которых компания обязана достигнуть за определенный период работы.

Обратите внимание на то, что стратегия продаж обязана воображать собой написанный и утвержденный документ. В случае если ответы на все указанные выше вопросы являются только устно согласованными, то имеете возможность вычислять, что в компании нет утвержденной стратегии продаж.

Многие начальники отделов продаж и другие топ-менеджеры довольно часто не придают значения данной «формальности» и в следствии сами создают себе значительные неприятности в будущем, в то время, когда приходит время контроля успехи целей в области продаж. Без четко зафиксированной стратегии начальнику отдела продаж, к примеру, будет куда сложнее решать вопросы финансирования работы собственного отдела (наем дополнительных сотрудников, дополнительные рабочие места, оборудование, командировки и т. п.), а начальнику компании — осуществлять контроль достижение целей, поскольку устные договоренности постоянно имеют намного больше разнообразных толкований, чем зафиксированные письменно.

Отдельное внимание стоит выделить бюджету продаж. В большинстве случаев, он складывается из прямых затрат на продажи (заработная плат персонала, оплата командировок и т. п.) и представительских затрат, остальные затраты, воздействующие на продажи, относятся на бюджет маркетинга. Начальнику отдела продаж принципиально важно предусмотреть в таком бюджете дополнительные потребности, каковые смогут появиться в плановом периоде, — расширение штата сотрудников, приобретение презентационного оборудования, создание премиального фонда и т. п.

Для реализации стратегии продаж вам нужно принять решения (либо подготовить их проекты) в следующих областях:

• организационная структура отдела продаж
• уровень и сотрудники их квалификации
• совокупность мотивации менеджеров по продажам
• информационные разработки
• сотрудничество отдела продаж с другими подразделениями компании
• разработки управления продажами компании

Тактика продаж.

Тактика продаж – это комплекс мероприятий, направленный на интенсификацию сбыта. Методика продаж во многом формируется интуитивно самими «продажниками», не всегда талантливыми оценить настоящую обстановку на рынке, изменение потребительских предпочтений, либо стратегические подходы компании. И потому требуемый итог не достигается.

Формирование тактики продаж требует всеохватывающего подхода, включает влияние множества факторов окружающей среды и изменения тенденций самого рынка. Тактика продаж во многом затрагивает и вопросы внутренней самоорганизации продавцов, опытной образованности, понимания клиента. Всё это есть полностью нужным с целью достижения конкурентного преимущества в условиях кризисной экономики.

Как создать тактику продаж?

Обратимся к вашим работникам. Вы должны шепетильно продумать такие условия продажи, дабы работникам, занимающимся сбытом, было выгодно реализовать как возможно больше. Это смогут быть премиальные выплаты либо же комиссионные проценты в зависимости от количества продаж, либо же достойная оплата труда.

Самое основное для вас — это заинтересовать ваших сотрудников и тогда вы имеете возможность больше не волноваться по поводу того, реализована ли ваша продукция либо же пролеживает на складе до морального устаревания. Исходя из этого как раз в этом разделе распишите детально способы мотивации ваших работников, занимающихся продажей товаров.

u Предполагается ли ваше личное участие в рыночной деятельности либо рекламе вашей продукции либо комплекса одолжений хотя бы на начальных этапах деятельности компании?

u Нужны ли вашему персоналу особые лицензии по торговле?

u Как вы станете реализовывать собственную продукцию — через сеть дилеров либо через дистрибьюторов?

u Соответствует ли ваша ценовая политика промышленным и рыночным стандартам?

u Обладают ли работники вашей идеологией продаж?

u Из-за чего ваши клиенты предпочтут пользоваться как раз вашими одолжениями либо покупать как раз вашу продукцию?

Процесс продажи – это процесс вовлечения Клиента в сферу заинтересованностей продавца с целью продажи товара\услуги. В каждой компании имеется собственные критерии того, что образовывает ее процесс продаж, но границами его в большинстве случаев являются закрытие и открытие сделки. Компания может установить целевые шаги, каковые взвешиваются в соответствии с этапам процесса продаж.

Чем более «продвинутые» управления организации и методы продаж ими употребляются, тем посильнее будет необходимость формализации этих процессов. К примеру, не выяснив совершенно верно, при каких условиях возможно закрывать этапы процессов, возможно взять некорректную данные, поскольку любой менеджер будет закрывать этап тогда, в то время, когда рекомендует. Другими словами нужен четкий регламент.

К примеру: процесс продажи может быть в трех состояниях:

¦ открыт — ведется продажа;

¦ закрыт успехом — продажа прошла удачно;

¦ закрыт отказом — продажа завершилась неудачей.

«Воронка продаж» — это один из аналитических отчетов, что предоставляет директору возможность в несложной и эргономичной форме оценить работу отдела продаж. При корректном ведении базы данных точность отчета при прогнозировании образовывает более 90% — таковой точности не дает больше ни один анализ.

В различных программных продуктах внешний вид «воронки продаж» может варьироваться от графика до таблицы, но в любом случае «воронка» разбирает эти в соответствии с этапам продаж, принятым в компании. К примеру:

1. обнаружение перспективных (потенциальных) клиентов /инициирование интереса

2. представление продукта.

3. завершение процесса и согласование условий продажи

4. отгрузка и оплата

5. послепродажное обслуживание

Первый этап процесса продажи — обнаружение перспективных (потенциальных) клиентов. Для успешного исполнения данной работы нужны сведения о компаниях — потенциальных клиентах, каковые возможно узнать согласно данным специальных изданий либо на основании результата рекламной деятельности, т.е. по их отзывам на рекламу или на прямые почтовые сообщения. Потом нужно инициировать интерес клиента к продукту.

В большинстве случаев на данном этапе с клиентами устанавливается контакт при помощи телефонных звонков. Главные обстоятельства проведения первого этапа процесса продажи — забота об экономии и эффективности. Мысль личных контактов тут как правило непродуктивна, потому, что направляться экономить время не только собственный, но и клиента.

Прежде всего продавца должно интересовать денежное положение перспективного клиента. Помимо этого, ему нужно знать правильную формулировку неприятности, стоящей перед компанией, позиции соперников и отношение потенциального клиента к их продуктам.

Второй этап — представление продукта.

По окончании объяснения и проведения обзора, как продукт может оказать помощь в ответе неприятности, нужно представить преимущества продукта. Тут все зависит от типа продукта, характера неприятности компании, времени и в некоей степени от личности присутствующих.

В большинстве случаев клиенты желают сперва взять основные данные, а после этого, по мере роста интереса к продукту, они будут расспрашивать о дополнительных подробностях. Тем не

меньше, по окончании демонстрации продукта клиент не всегда сходу дает утвердительный ответ. Итог демонстрации во многом определяется тем, как убедительны будут ответы на возражения. В случае если агент не сможет выстроить их в хорошей манере и преодолеть сопротивление, то не сумеет осуществить продажу.

Принимая возражения клиента и допуская их справедливость, он все же сможет добиться успеха.

Третий этап — завершение процесса продажи, в случае если клиент собиратся купить продукт либо воспользоваться услугой. Он пребывает в дискуссии подробностей сделки, а после этого в заполнении в договоре пунктов о цене, доставке, виде оплаты и других, нужных с целью достижения соглашения между покупателем и продавцом.

Тут крайне важно убедиться, что соглашение заключен официально и по всем правилам, а в договоре отражены все пункты сделки, а также права и обязанности сторон. Время от времени агент при его дискуссии может завлекать представителей юротдела собственной компании.

На четвертом этапе производится отгрузка и оплата товара.

Пятый этап — послепродажное обслуживание. Он нужен не всегда, а при продаже товара, что в ходе эксплуатации (по окончании установки и доставки либо монтажа) требует этого обслуживания. Оно может заключаться в особых консультациях, наладке, устранении малых неполадок (не по вине поставщика).

Следовательно, агент по продажам не имеет возможности терять контакта с клиентом, а обязан убедиться, что продукт либо услуга его компании не вызывают нареканий и действуют так, как было обещано. Это нужно еще и вследствие того что клиент, будучи доволен купленным продуктом, при необходимости может дать хороший отзыв о нем.

Причем послепродажное общение не должно носить одноразовый темперамент. Агенту направляться всецело убедиться в исправном функционировании реализованного продукта, а вдруг с ним появляются какие-либо сложности, он обязательно обязан обеспечить решение проблемы как возможно стремительнее и действеннее.

Специфика продаж продукции компании определяется:

¦ размером целевой аудитории

¦ простотой локализации настоящих клиентов — другими словами какое количество первичных контактов необходимо осуществить, для получения определённого числа заинтересованных клиентов

¦ числом документов, каковые необходимо подготовить для оформления продажи, — какие конкретно дополнительные знания нужны, дабы оформить отношения между клиентом и компанией, и какое количество времени это займет

¦ уровнем нужной квалификации на различных стадиях продаж

¦ спецификой сегментов клиентов — к примеру, если вы реализовываете оборудование, которое может употребляться в разных отраслях, то в полной мере быть может, что вам нужны узкопрофильные эксперты по каждой отрасли как для увеличения уровня доверия со стороны клиента, так и в связи с необходимостью наличия особых отраслевых знаний;

¦ спецификой ассортимента вашей продукции —в случае если клиент в один момент берёт у вас и машины, и услуги по их техобслуживанию, вряд ли в обоих вопросах прекрасно разбирается одинаковый эксперт;

¦ спецификой потребления вашей продукции — к примеру, в случае если при продаже одолжений связи оплата идет помесячно, то это накладывает своеобразные требования к компании, которая примет решение стать посредником.

В зависимости от специфики продаж продукции компании вероятны следующие варианты организации отдела продаж:

1. Несложная структура отдела продаж

В этом случае любой из менеджеров по продажам занимается продажами всех товаров. Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она довольно часто употребляется в больших компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную для в полной мере определенного сегмента клиентов.

2. Специализация по группам товаров либо потребителей.

• Одна либо пара групп товаров требуют особых глубоких знаний в предметной области
• Потенциальные заказчики разбиты на пара сегментов, с каждым из которых нужно использовать своеобразные способы работы

3. Специализация по этапам продаж

К примеру, процесс продаж может разбиваться на две части:

• от поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг);
• от проведения презентации продукта до отгрузки и оплаты (конкретно продажи).

Кроме этого в качестве специализации смогут быть выделены следующие этапы процесса продажи:

¦ поиск информации о клиентах и составление перечней для первичных контактов;

¦ оформление нужных документов (бэк-офис);

¦ проведение демонстрации продукта.

1. Специализация по удержанию и привлечению клиентов (отдел и отдел продаж по работе с клиентами)

Кое-какие компании разделяют деятельность по удержанию новых и поиску клиентов существующих.

С позиций разработки работы менеджер, совершивший первую продажу новому клиенту, знакомит его по окончании подписания соглашения с другим сотрудником — «персональным» менеджером данного клиента — и переключается на поиск новых клиентов.

У каждого процесса должен быть важный (куратор процесса), что несёт ответственность за достижение результата при реализации данного процесса. состояние и Куратор процесса — главные моменты, каковые нужно выяснить в регламенте. В частности, нужно обрисовать:

• при исполнении каких условий раскрывается процесс продажи (к примеру, процесс продажи раскрывается по клиенту по окончании отправки ему прайс-страницы либо в случае, если он сам обратился в компанию);
• в какой момент процесс закрывается успехом (по окончании отгрузки товара, по окончании получения оплаты, по окончании подписания контракта и т. п.);
• в какой момент процесс закрывается отказом (по окончании отказа клиента, в случае если продажа продолжается продолжительнее некоего периода времени, и т. п.).

Помимо этого, должен быть введен регламент сотрудничества менеджеров по продажам между собой.

+ вопросы про воронку продаж и про орг структуру.

Эксперт по научной организации труда знакомит начальника штаба части с ПК:

— Это устройство, господин, уменьшит наполовину количество делаемой вами работы.

— Превосходно! Установите в моем кабинете два таких компьютера.

Когда мы начинаем вспоминать о увеличении эффективности сбыта, нам тут же делается нужна информация о клиентах, дабы ответить на вопросы:

• кто есть главным клиентом отечественной продукции;
• где они расположены;
• какой деятельностью занимаются;
• с кем из клиентов какой отечественный менеджер трудится и как деятельно;
• клиенты из какой отрасли являются отечественными главными клиентами?

Цели ИТ в продажах:

• Автоматизация работы менеджеров (Без ИТ База клиентов ведется в бумажном виде)
• Отчетность по итогам работы (Автоматическое составление отчетов — Подготовка отчетов без ИТ требует очень большое количество времени)
• Защита клиентской базы компании (Большинство информации о клиенте в собственности менеджеру, а не компании)

ИТ в компании снижает множество рисков, к примеру:

• Ведение единой базы клиентов — страхует от пересечения клиентов у различных менеджеров, утраты информации о клиентах,
• Применение однообразного опытного ПО разрешает установить стандарты работы с клиентами и контроля работы, и снижает затраты на обучение новых сотрудников.

Билл Гейтс в книге «Бизнес со скоростью мысли» делится собственными мыслями по поводу того, как будет идти эволюция IT. Согласно его точке зрения, лишь создание и своевременная реструктуризация фирмы в ней собственной «электронной нервной совокупности» разрешат ей с уверенностью ощущать себя на рынке сейчас и сохранять надежду на успех на следующий день.

ИТ разрешают действенно Руководить ПРОДАЖАМИ. Пример управления продажами:

Дабы руководить результатами продаж, нам нужна информация, характеризующая процесс продаж, — процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая отгрузкой товара и получением оплаты либо оказанием услуги. Любой процесс может завершаться или успехом — продажей товара, или отказом клиента от приобретения.

В случае если разглядывать данный процесс на самом несложном уровне, то итоговый количество продаж (итог процесса) зависит от количества клиентов, с которыми ведется работа. В большинстве случаев, это суммарное количество клиентов, каковые сами обратились в компанию и на которых вышли ваши сотрудники. Накопив статистику за пара месяцев, вы имеете возможность взять зависимость между числом клиентов на входе процесса продаж и итоговым количеством продаж.

Это первый и самый несложный показатель, что может употребляться для управления процессом продаж.

Но как выяснить, со какое количество клиентами из тех, кто легко занесен в вашу базу, на данный момент вправду ведется активная работа по продаже? Для этого нужно, дабы сотрудники при начале работы с клиентом, направленной на продажу, заносили в вашу совокупность данные о том, что по этому клиенту открыт процесс.

Источник: zartiom.narod.ru

КАК ВЫСТРОИТЬ СТРАТЕГИЮ И ТАКТИКУ ПРОДАЖ? Бизнес-тренер Д.Нежданов

Важное на сайте:

• Валютный курс и факторы, его определяющие
• Как заработать несколько миллионов на строительстве дома, если ты не строитель?
• А. элдер — как играть и выигрывать на бирже
• Акции кока кола 2013 центр выдачи призов мишки
• Акции куда вложить деньги

Самые интересные результаты статей, подобранные именно по Вашим интересам:

• Стратегия продаж b2b

  Многие тренинги продаж, представленные сейчас на рынке, вычислены на то, что продавец предлагает собственный товар клиенту, что единолично тут и по сей…

• Виды ценовой стратегии фирмы

  При разработке ценовой политики необходимо не только выяснить уровень стоимостей, но и сформулировать стратегическую линию ценового поведения компании на…

• Форекс для профессионалов — маржа и торговые стратегии на forex

  В случае если решились — то советую: binomo — набирающие популярность двоичные опционы forex4you — ветхая и в полной мере вменяемая совокупность…

• Как создать стратегию

  Пара лет назад у меня была возможность познакомиться со стратегическими замыслами большинства главных игроков на одном из рынков опытных одолжений. В…

• Понимая стратегии

  20010,0,3500, В данной статье я постараюсь ответить на три вопроса: что такое стратегия? какие бывают стратегии? зачем нужны стратегии? Часть первая Что…

• Как разработать стратегию компании

  2.2. способы и Этапы разработки стратегии Все больше компаний признает необходимость инновационного планирования и деятельно внедряет его. Это…